Повышаем уровень конверсии в ИМ
Конверсия выступает в качестве основного показателя эффективности в области онлайн-маркетинга. Она позволяет оценить результативность мер, предпринимаемых для продвижения сайта:
- привлечение новых источников трафика;
- настройка рекламы.
Сущность конверсии состоит в относительном измерении доли пользователей, выполнивших целевое действие среди общего количества посетителей. Высокая величина этого показателя указывает на потенциально высокий объем продаж в интернет-магазине. Но как добиться роста конверсии и выполнить поставленные цели? В данной статье мы выясним, как увеличить уровень конверсии вашего онлайн-магазина.
Обычно коэффициент конверсии обозначается как CR и определяется следующим образом:
CR= количество заявок/трафик х 100%
Этот показатель отражает соотношение между числом пользователей, совершивших определенное действие и общим количеством посетителей сайта.
Целевое действие является обязательной составляющей конверсии. Поэтому перед расчетом следует определить, какое действие на сайте будет считаться целевым в каждом конкретном случае.
Обычно для онлайн-магазина целевым действием выступает покупка. Таким образом, показатель конверсии рассчитывается как соотношение между количеством покупателей и общим количеством уникальных пользователей, посетивших сайт.
Каким должен быть обычный уровень конверсии для электронной коммерции?
Какое значение коэффициента конверсии считается оптимальным? Ответ на этот вопрос зависит от характеристик товара, его типа и прибыльности избранной деятельности в целом.
Как правило, нормальный уровень для интернет-магазина находится в диапазоне 0,3-8%. Важно учитывать, что 0,3% является вполне приемлемым результатом, а 8% считается впечатляющим достижением. Однако можно стимулировать себя и стремиться к еще большим результатам.
Помните: без анализа среднего чека показатель конверсии сам по себе не способен полноценно отражать эффективность онлайн-магазина. Например, если из 200 посетителей только 20 совершили покупки на сумму 500 долларов, это может быть менее выгодно, чем 5 покупок на сумму 10 тысяч долларов, от 200 пользователей. Очевидно, что в первом случае конверсия выше, но во втором выгодность инвестиций больше.
На уровень конверсии могут влиять разные факторы и некоторые элементы на веб-страницах могут одновременно способствовать положительному результату или наоборот, указывать на неудовлетворительный показатель.
Факторы, влияющие на конверсию онлайн-магазина:
1. Нацеленность на целевую аудиторию: этот ключевой аспект следует изучать уже на этапе создания веб-сайта. Структура, содержание и дизайн сайта должны соответствовать определенным сегментам аудитории. Анализируя потребности, доходы и желания потенциальных покупателей можно обеспечить их большим количеством товаров или услуг, отвечающих их требованиям.
2. Уникальное предложение: какое отличие вашего товара? Какие преимущества получит покупатель, сотрудничая с вами? Как просто отыскать схожий продукт с такими характеристиками? Оригинальное предложение может значительно повысить конверсию по сравнению с конкурентами.
3. Уровень конкуренции на рынке: высокая конкуренция может снизить показатели конверсии. Выбор для покупателей широк, поэтому они будут заключать сделку с продавцом, предлагающим лучшие условия.
4. Доверие к сайту и репутация: малоизвестным компаниям трудно получить высокий уровень доверия. Добавление реальных фотографий товаров, указание фактических адресов офисов, наличие отзывов пользователей и ссылок на социальные сети может снизить влияние этого фактора.
5. Дизайн веб-сайта: привлекательный дизайн и хорошо построенная структура могут заинтересовать пользователей и удержать их на сайте подольше. Больше времени на сайте увеличивает шанс заключения сделки.
6. Удобство использования сайта: веб-ресурсы с высоким удобством использования всегда имеют преимущество. Важно, чтобы сайт был хорошо адаптирован для мобильных устройств.
7. Качество контента: информация должна быть полной и понятной, а тексты и описания – полезными. Визуальный контент (фото, видео) должен быть высококачественным.
8. Условия оплаты, доставки и возврата: наличие удобных способов оплаты, быстрой доставки и возврата товара положительно влияет на конверсию.
9. Сервис и поддержка: ваш менеджер должен быть вежливым и эффективно реагировать на запросы клиентов для решения проблем и максимального удовлетворения их потребностей. Качество обслуживания оказывает влияние на общее впечатление о магазине.
Правильное усовершенствование этих аспектов может значительно повысить конверсию в интернет-магазине.
Публикуйте отзывы покупателей
Обратите внимание: только каждый десятый пользователь не читает отзывы перед выполнением трансакции, а среди прочих, девять из десяти верят рекомендациям так, будто они поступили от друга или родственника.
Публикация подлинных отзывов покупателей повышает уровень доверия, что непременно превращается в увеличение прибыли в будущем.
Запишите видеообзор товара
Создайте личные продажи потенциальным клиентам, общаясь с ними через видео. Это также покажет ваше реальное существование как компании, а не мошенников. В ролике расскажите о факторах, влияющих на выбор товара, акцентируя внимание на его особенностях, и по мере возможностей демонстрируйте его в реальном использовании.
Подробно опишите условия доставки
Если вы планируете расширить свою географию на новые рынки, обеспечьте возможность доставки товара в другие регионы. Это позволит привлечь больше посетителей, среди которых появятся потенциальные покупатели.
Условия доставки должны быть четко указаны на странице товара.
Важно: обеспечите не только удобную доставку в другие регионы, но и в пределах города.
В карточке товара достаточно указать основные детали, а полный список можно разместить на соответствующей информационной странице.
Подчеркивайте гарантии
Большинство сомнений покупателя можно рассеять, предоставив информацию о гарантийном обслуживании на определенный срок, возможности возврата или обмена товара.
Наличие гарантий оказывает положительное влияние на конверсию интернет-магазина.
Разместите возможность заказа в 1 клик
Действительно ли вам нравится заполнять множество форм и полей при оформлении заказа? Скорее всего, нет. Если условия сделки схожи, вы наверняка выберите онлайн-магазин, где достаточно лишь указать номер телефона для заказа. Не усложняйте процесс заказа длинными анкетами и помните, что пользователи ценят:
1. Свое время.
2. Лаконичность формулировок.
3. Возможность сэкономить усилия.
Разместите акционные предложения
Акции, скидки и подарки всегда приятно дополняют покупку. Иногда потребители даже покупают то, что им не нужно только из-за наличия скидки на товар.
Совет: ограничение срока действия акции или количества товара на распродаже подталкивает клиентов к совершению сделок.
Важно располагать информацию о скидках так, чтобы она была хорошо видна. Дополнительный эффект от акционных предложений – это эффект «сарафанного радио». Ваши клиенты поделятся выгодными покупками со своими близкими и знакомыми, что будет способствовать увеличению потока потенциальных покупателей.
Добавьте подробные характеристики товара
Посетители любят исследовать и сравнивать характеристики товаров. Перед покупкой они хотят получить сведения об особенностях продукта, его преимуществах, инструкциях по использованию и средствах осторожного использования.
Совет: используйте язык вашего клиента и предоставляйте информацию о товаре. Детали такого типа как, емкость аккумулятора телефона – 3500 мАч, ничего не скажут обычному потребителю. Дополнительно укажите, сколько часов устройство будет работать без подзарядки во время разговора и ожидания.
Чем больше ответов пользователь найдет на вашем веб-сайте, тем больше вероятность того, что он выберет именно вашу компанию для покупки.
Публикуйте фотографии высокого качества
Качество визуального наполнения вашего онлайн-магазина оказывает непосредственное влияние на уровень конверсии. Фотографии представляют собой единственные элементы, с помощью которых можно оценить внешний вид товара.
Важно: изображения должны воспроизводить цвета и детали максимально естественно и четко. Рекомендуется использовать фотографии с разных углов. Важные детали товара можно демонстрировать на отдельных фото в деталях.
Для каждого товара загружайте не менее трех фотографий. Это может быть фронтальный ракурс, продукт на фоне другого объекта, продукт в коробке, в работе и т.д.
Используйте блок «Нашли дешевле?»
Блок «Нашли дешевле?» может вывести из размышлений посетителя, ищущего более выгодное предложение. Большинство поймет, что именно здесь может быть самая доступная цена. Этот метод эффективен, в частности для простых товаров в сегменте B2C.
Способы повышения конверсии в категориях онлайн-магазина
Одним из важных методов повышения конверсии интернет-магазина является проработка страниц категорий. Здесь следует сосредоточиться на следующих аспектах:
Фильтры и сортировка товаров
Добавлять фильтры и опции сортировки на сайт вполне рационально, особенно когда ассортимент товаров превышает тысячу позиций. Это позволяет посетителю побыстрее сделать выбор, не просматривая все товары.
Помните, что не следует создавать большое количество фильтров. Это может запутать покупателя, а запутанный покупатель, вероятно, откажется от покупки. Сделайте сортировку и фильтрацию понятными и простыми.
Позиция товара в каталоге
Товары, которые нужно продать быстрее лучше размещать слева в верхней части списка. Остальные позиции следует сортировать так, чтобы наиболее приоритетные предложения были в верхней части списка.
Возможность добавить товар в корзину со страницы категории
Рекомендуется размещать кнопку с призывом к действию на странице категории. Это сэкономит время для посетителей, которые не хотят переходить на страницу товара, а готовы сразу добавить товар в корзину.
Независимо от устройства, кнопка не должна прикрывать важные интерфейсные элементы, тексты или фотографии. Выберите яркий цвет кнопки.
Товары-лидеры продаж и рекомендуемые позиции
Когда в ассортименте магазина есть много товаров со схожими характеристиками, легко запутаться. Вы можете помочь посетителям принять решение, разместив блок с “хитами продаж” или выделив самые популярные предложения.
Как повысить конверсию корзины?
Еще одним способом увеличения конверсии интернет-магазина является обработка раздела “Корзина”. Здесь важно разместить следующую информацию:
Подробности о заказанных товарах
Это упрощает контроль за количеством и ассортиментом заказанных товаров для покупателя. Он может забыть что-нибудь добавить или оставить лишнее, например, что он добавил раньше, но сейчас не планирует покупать.
Клиент чувствует большую уверенность тогда, когда видит, за что именно он платит.
Запустите ремаркетинг
Некоторые посетители добавляют товары в корзину, но не заканчивают покупку. Причин может быть много – планируемая покупка позже, что-то отвлекает, возникают сомнения и т.д.
Кстати, у нас есть замечательная статья о заброшенных корзинах – переходите по ссылке.
Поощрить посетителя завершить сделку поможет ремаркетинг. Настройте рекламу, напомните о покинувшей корзине, и таким образом вы повысите конверсию.
Выключите обязательную регистрацию на сайте
Не обязательно заставлять посетителей тратить время на регистрацию, чтобы совершить покупку. Многие люди не хотят предоставлять свои данные из-за страха того, что эти данные могут попасть в нечестные руки.
При этом вы получите контактную информацию покупателя даже без регистрации – при оформлении заказа. Выключите лишние поля, сделайте процесс автоматическим и упрощенным. Задавайте только обязательные вопросы, относящиеся к оформлению заказа.
Выключите лишние поля
Если заполнение анкеты занимает больше времени, чем выбор товара, уменьшите количество полей. Невозможно, например, задавать 25 вопросов, когда покупатель хочет приобрести только мышку для ноутбука.
Автоматизируйте все, что можно автоматизировать. Используйте выпадающие списки, оставляйте пустыми поля для контактов. Не задавайте лишние вопросы, которые не влияют на оформление заказа.
Улучшение качества трафика – залог повышения конверсии
Трафик напрямую влияет на показатели конверсии вашего ресурса. Если рекламные объявления не настроены на подходящую аудиторию, потенциальные покупатели могут зайти на ваш сайт и сразу покинуть его. Например, если вы рекламируете брендовую (люксовую) одежду, и ваши объявления попадают к людям с низким или средним доходом – это может отпугнуть клиентов.
Чем больше вы посвящаете времени формированию портрета вашей целевой аудитории и настройке рекламы под нее, тем более качественный трафик вы получаете, а процент продаж растет.
Еще немного о работе с трафиком
1. Определяйте целевую аудиторию. Используйте все возможности настройки рекламных кампаний по географии, полу, возрасту, доходам, интересам, “look-alike” аудитории и другим параметрам. Используйте все доступные инструменты максимально эффективно.
2. Используйте ремаркетинг. Не забывайте о рекламе для пользователей, которые уже были на вашем сайте, но не совершили покупку. Работайте в разных каналах, например, сочетание сторис в Instagram и рекламных постов в других социальных сетях поможет повысить конверсию.
3. Используйте теплый трафик. Настраивайте целевую аудиторию на последних этапах цикла – это могут быть клиенты, уже точно знающие, что они ищут и просто сравнивают предложения. Такие люди часто совершают покупку уже за один или два перехода на ваш сайт. Учитывайте это при настройках, особенно с использованием ключевых конверсионных слов.
Подведем итоги
Сосредоточившись на этих рекомендациях вы улучшите качество вашего трафика и обеспечите повышение показателей конверсии в онлайн-магазине. Улучшение эффективности – это комплексная работа целой команды. Каждая деталь важна, даже самая маленькая. Желаем всем удачных проектов и как можно большего количества конверсий.
