Підвищуємо рівень конверсії в ІМ
Конверсія виступає як основний показник ефективності в галузі онлайн-маркетингу. Вона дозволяє оцінити результативність заходів, що вживаються для просування сайту:
- залучення нових джерел трафіку;
- налаштування реклами.
Сутність конверсії полягає у відносному вимірюванні частки користувачів, які виконали цільову дію серед загальної кількості відвідувачів. Висока величина цього показника вказує на потенційно високий обсяг продажів в інтернет-магазині. Але як досягти зростання конверсії і виконати поставлені цілі? У даній статті ми з’ясуємо, як же збільшити рівень конверсії вашого онлайн-магазину.
Зазвичай, коєфіцієнт конверсії позначається як CR і визначається таким чином:
CR= кількість заявок/трафік х 100%
Цей показник відображає співвідношення між числом користувачів, які здійснили певну дію і загальною кількістю відвідувачів сайту.
Цільова дія є обов’язковою складовою конверсії. Тому перед розрахунком слід визначити, яка саме дія на сайті буде вважатися цільовою в кожному конкретному випадку.
Зазвичай, для онлайн-магазину, цільовою дією виступає покупка. Таким чином, показник конверсії розраховується як співвідношення між кількістю покупців і загальною кількістю унікальних користувачів, які відвідали сайт.
Яким повинен бути нормальний рівень конверсії для електронної комерції?
Яке значення коєфіцієнта конверсії вважається оптимальним? Відповідь на це питання залежить від характеристик товару, його типу і прибутковості обраної діяльності в цілому.
Зазвичай, нормальний рівень для інтернет-магазину знаходиться у діапазоні 0,3-8%. Важливо враховувати те, що 0,3% є цілком прийнятним результатом, а 8% вважається вражаючим досягненням. Однак можна стимулювати себе й прагнути до ще більших результатів.
Пам’ятайте: без аналізу середнього чека показник конверсії сам по собі не здатний повноцінно відображати ефективність онлайн-магазину. Наприклад, якщо з 200 відвідувачів лише 20 здійснили покупки на суму 500 доларів, це може бути менш вигідно, ніж 5 покупок на суму 10 тисяч доларів, які реалізували 200 користувачів. Очевидно, що у першому випадку конверсія вища, але в другому вигідність інвестицій більша.
На рівень конверсії можуть впливати різноманітні фактори і деякі елементи на веб-сторінках можуть одночасно сприяти позитивному результату або навпаки, вказувати на незадовільний показник.
Чинники, які впливають на конверсію онлайн-магазину:
1. Спрямованість на цільову аудиторію: цей ключовий аспект слід вивчати вже на етапі створення веб-сайту. Структура, зміст і дизайн сайту повинні відповідати певним сегментам аудиторії. Аналізуючи потреби, доходи та бажання потенційних покупців можна забезпечити їх більшою кількістю товарів або послуг, що відповідають їхнім вимогам.
2. Унікальна пропозиція: яка відмінність вашого товару? Які переваги отримає покупець, співпрацюючи з вами? Наскільки просто знайти подібний продукт з такими характеристиками? Оригінальна пропозиція може значно підвищити конверсію порівняно з конкурентами.
3. Рівень конкуренції на ринку: висока конкуренція може зменшити показники конверсії. Вибір для покупців широкий, тому вони будуть укладати угоду з продавцем, який пропонує найкращі умови.
4. Довіра до веб-сайту та репутація: маловідомим компаніям важко отримати високий рівень довіри. Додавання реальних фотографій товарів, вказання фактичних адрес офісів, наявність відгуків користувачів і посилань на соціальні мережі може знизити вплив цього фактора.
5. Дизайн веб-сайту: привабливий дизайн і добре побудована структура можуть зацікавити користувачів і утримати їх на сайті довше. Більше часу на сайті збільшує шанс укладення угоди.
6. Зручність користування сайтом: веб-ресурси з високою зручністю використання завжди мають перевагу. Важливо, щоб сайт був добре адаптований для мобільних пристроїв.
7. Якість контенту: інформація повинна бути повною і зрозумілою, а тексти та описи – корисними. Візуальний контент (фото, відео) має бути якісним.
8. Умови оплати, доставки та повернення: наявність зручних способів оплати, швидкої доставки і можливості повернення товару позитивно впливає на конверсію.
9. Сервіс та підтримка: ваш менеджер повинен бути ввічливим та ефективно реагувати на запити клієнтів, щоб вирішувати проблеми і максимально задовольнити їхні потреби. Якість обслуговування впливає на загальне враження про магазин.
Правильне вдосконалення цих аспектів може значно підвищити конверсію в інтернет-магазині.
Публікуйте відгуки покупців
Зверніть увагу: лише кожен десятий користувач не прочитує відгуки перед виконанням трансакції, а серед інших дев’ять з десяти вірять рекомендаціям так, наче вони надійшли від друга або родича.
Публікація автентичних відгуків покупців підвищує рівень довіри, що неодмінно перетворюється на збільшення прибутку в майбутньому.
Запишіть відеоогляд товару
Створіть особисті продажі для потенційних клієнтів, спілкуючись з ними через відео. Це також покаже ваше реальне існування як компанії, а не шахраїв. В ролику розкажіть про фактори, які впливають на вибір товару, акцентуючи увагу на його особливостях, і в міру можливостей демонструйте його в реальному використанні.
Детально опишіть умови доставки
Якщо ви плануєте розширити свою географію на нові ринки, забезпечте можливість доставки товару в інші регіони. Це дозволить залучити більше відвідувачів, серед яких з’являться потенційні покупці.
Умови доставки повинні бути чітко вказані на сторінці товару.
Важливо: забезпечте не лише зручну доставку в інші регіони, а й також в межах міста.
У картці товару достатньо вказати основні деталі, а повний перелік можна розмістити на відповідній інформаційній сторінці.
Підкреслюйте гарантії
Більшість сумнівів покупця можна розсіяти, надавши інформацію про гарантійне обслуговування на певний термін, можливість повернення або обміну товару.
Наявність гарантій позитивно впливає на конверсію інтернет-магазину.
Додайте можливість замовлення в 1 клік
Чи дійсно вам подобається заповнювати безліч форм та полів під час оформлення замовлення? Скоріш за все, ні. Якщо умови угоди схожі, ви, напевно, оберете онлайн-магазин, де достатньо лише вказати номер телефону для замовлення. Не ускладнюйте процес замовлення довгими анкетами і пам’ятайте, що користувачі цінують:
1. Свій час.
2. Лаконічність формулювань.
3. Можливість зекономити зусилля.
Додайте акційні пропозиції
Акції, знижки та подарунки завжди приємно доповнюють покупку. Іноді споживачі навіть купують те, що їм не потрібно, лише через наявність знижки на товар.
Порада: обмеження строку дії акції або кількості товару на розпродажу підштовхує клієнтів до здійснення угод.
Важливо розташовувати інформацію про знижки так, щоб її було добре видно. Додатковий ефект від акційних пропозицій – це ефект «сарафанного радіо». Ваші клієнти поділяться вигідними покупками зі своїми близькими і знайомими, що сприятиме збільшенню потоку потенційних покупців.
Додайте детальні характеристики товару
Відвідувачі люблять досліджувати та порівнювати характеристики товарів. Перед покупкою вони хочуть отримати відомості про особливості продукту, його переваги, інструкції щодо використання та засоби обережного використання.
Порада: використовуйте мову вашого клієнта і надавайте інформацію про товар зрозуміло. Деталі такого типу, що ємність акумулятора телефону – 3500 мАг, нічого не скажуть звичайному споживачу. Додатково вкажіть, скільки годин пристрій працюватиме без підзарядки під час розмови та очікування.
Чим більше відповідей користувач знайде на вашому веб-сайті, тим більша ймовірність того, що він обере саме вашу компанію для покупки.
Публікуйте фотографії високої якості
Якість візуального наповнення вашого онлайн-магазину безпосередньо впливає на рівень конверсії. Фотографії є єдиними елементами, за допомогою яких можна оцінити зовнішній вигляд товару.
Важливо: зображення повинні відтворювати кольори і деталі максимально природньо та чітко. Рекомендується використовувати фотографії з різних кутів. Важливі деталі товару можна демонструвати на окремих фото в деталях.
Для кожного товару завантажуйте не менше трьох фотографій. Це може бути фронтальний ракурс, товар на тлі іншого об’єкта, товар в коробці, в роботі тощо.
Використовуйте блок «Знайшли дешевше?»
Блок «Знайшли дешевше?» може вивести з роздумів відвідувача, що шукає більш вигідну пропозицію. Більшість зрозуміє, що саме тут може бути найдоступніша ціна. Цей метод ефективний, зокрема, для простих товарів у сегменті B2C.
Способи підвищення конверсії в категоріях онлайн-магазину
Одним з важливих методів підвищення конверсії інтернет-магазину є опрацювання сторінок категорій. Тут слід зосередитися на таких аспектах:
Фільтри та сортування товарів
Додавати фільтри і опції сортування до сайту цілком раціонально, особливо коли асортимент товарів перевищує тисячу позицій. Це дозволяє відвідувачеві швидше зробити вибір, не проглядаючи всі товари.
Пам’ятайте, що не варто перебільшувати з кількістю фільтрів. Це може заплутати покупця, а заплутаний покупець, ймовірно, відмовиться від покупки. Зробіть сортування і фільтрацію зрозумілими та простими.
Позиція товару в каталозі
Товари, які потрібно продати швидше, краще розташовувати зліва у верхній частині списку. Інші позиції слід сортувати так, щоб найбільш пріоритетні пропозиції були у верхній частині списку.
Можливість додати товар у кошик зі сторінки категорії
Рекомендовано розміщувати кнопку з закликом до дії на сторінці категорії. Це заощадить час для тих відвідувачів, які не хочуть переходити на сторінку товару, а готові одразу додати товар у кошик.
Незалежно від пристрою, кнопка не повинна прикривати важливі інтерфейсні елементи, тексти чи фотографії. Виберіть яскравий колір для кнопки.
Товари-лідери продажів і рекомендовані позиції
Коли в асортименті магазину є багато товарів зі схожими характеристиками, легко заплутатися. Ви можете допомогти відвідувачам прийняти рішення, розмістивши блок з “хітами продажів” або виділивши найпопулярніші пропозиції.
Як підвищити конверсію кошика?
Ще одним способом збільшення конверсії інтернет-магазину є опрацювання розділу “Кошик”. Тут важливо розмістити таку інформацію:
Деталі щодо замовлених товарів
Це спрощує контроль за кількістю і асортиментом замовлених товарів для покупця. Він може забути щось додати або залишити зайве, наприклад, що він додав раніше, але зараз не планує купувати.
Покупець відчуває більшу впевненість тоді, коли бачить, за що саме він платить.
Запустіть ремаркетинг
Деякі відвідувачі додають товари в кошик, але не завершують покупку. Причин може бути багато – планована покупка пізніше, щось відволікає, виникають сумніви і т.д.
До речі, в нас є чудова стаття про покинуті кошики – переходьте за посиланням.
Заохотити відвідувача завершити угоду допоможе ремаркетинг. Налаштуйте рекламу, нагадайте про той кошик, що покинули, і таким чином ви підвищите конверсію.
Вимкніть обов’язкову реєстрацію на сайті
Не обов’язково змушувати відвідувачів витрачати час на реєстрацію, щоб здійснити покупку. Багато людей не хочуть надавати свої дані через страх того, що ці дані можуть потрапити в нечесні руки.
При цьому, ви отримаєте контактну інформацію покупця навіть без реєстрації – при оформленні замовлення. Вимкніть зайві поля, зробіть процес автоматичним та спрощеним. Задавайте тільки обов’язкові запитання, які відносяться до оформлення замовлення.
Вимкніть зайві поля
Якщо заповнення анкети забирає більше часу, ніж вибір товару, зменште кількість полів. Неможливо, наприклад, ставити 25 питань, коли покупець хоче придбати лише мишку для ноутбука.
Автоматизуйте все, що можна автоматизувати. Використовуйте випадаючі списки, залишайте пустими лише поля для контактів. Не ставте зайві питання, які не впливають на оформлення замовлення.
Покращення якості трафіку – запорука підвищення конверсії
Трафік напряму впливає на показники конверсії вашого ресурсу. Якщо рекламні оголошення не налаштовані на відповідну аудиторію, потенційні покупці можуть зайти на ваш сайт і відразу покинути його. Наприклад, якщо ви рекламуєте брендовий (люксовий) одяг, і ваші оголошення потрапляють до людей з низьким або середнім доходом – це може відлякати клієнтів.
Чим більше ви присвячуєте часу формуванню портрету вашої цільової аудиторії та налаштуванню реклами під неї, тим якісніший трафік ви отримуєте, а відсоток продажів зростає.
Ще трохи про роботу з трафіком
1. Визначайте цільову аудиторію. Використовуйте всі можливості налаштування рекламних кампаній за географією, статтю, віком, доходами, інтересами, “look-alike” аудиторією та іншими параметрами. Використовуйте всі доступні інструменти максимально ефективно.
2. Використовуйте ремаркетинг. Не забувайте про рекламу для тих користувачів, які вже були на вашому сайті, але не здійснили покупку. Працюйте в різних каналах, наприклад, поєднання сторіс в Instagram і рекламних постів в інших соціальних мережах допоможе підвищити конверсію.
3. Використовуйте теплий трафік. Налаштовуйте цільову аудиторію на останніх етапах виробничого циклу – це можуть бути клієнти, які вже точно знають, що вони шукають і просто порівнюють пропозиції. Такі люди часто здійснюють покупку вже за один або два переходи на ваш сайт. Враховуйте це під час налаштувань, особливо з використанням конверсійних ключових слів.
Проведемо підсумки
Зосереджуючись на цих рекомендаціях ви покращите якість вашого трафіку та забезпечите підвищення показників конверсії в вашому інтернет-магазині. Покращення ефективності – це комплексна робота цілої команди. Кожна деталь важлива, навіть найменша. Бажаємо всім вдалих проєктів та як можна більшої кількості конверсій.
