Воронка продаж представляет собой модель маркетинга, определяющую прогнозируемый путь пользователя от первого ознакомления с предложением или товаром до фактической покупки и, в некоторых случаях, дальнейших действий.

Создание воронки служит для планирования маркетинговых действий:

• моделирование процесса: определение того, каким образом можно добиться поставленных целей;
• разработка инструментов: определение средств для достижения поставленных задач;
• прогнозирование конечного результата: понимание, сколько людей можно привлечь за определенный бюджет и сколько из них станут покупателями.
• установление ключевых показателей эффективности (KPI) для каждого источника и вида рекламной кампании.

Это помогает выявить слабые места, внести коррективы в стратегию и бюджет на основе результатов на каждом этапе воронки. Все этапы воронки оцениваются процентом конверсии, и знание этих конверсий помогает определить области, где возникают проблемы и требуется оптимизация.

В зависимости от типа бизнеса, воронка продаж может меняться, но основные принципы остаются устойчивыми.

Намерения посетителя

Очень важно учитывать намерения и интересы посетителей. Если ваши предложения не отвечают их потребностям и намерениям, то это может повлечь за собой реакцию отторжения. Температура вашего призыва к действию должна соответствовать температуре намерений посетителя на каждом этапе воронки контекстной рекламы. Проблема состоит в том, что посетители, которым не понравилось ваше предложение, могут просто покинуть сайт, не предоставляя вам причины своего недовольства.

Поэтому вы должны произвести распределение трафика по температуре:

• холодный;
• теплый;
• горячий.

Все три категории будут соответствовать определенным частям воронки, о которых вы увидите информацию в статье.

Теперь поговорим о каждой из категорий.

Холодный трафик

Перед тем, как пользователи превращаются в макроконверсии, то есть достигают конечной цели вашей PPC-воронки, важно, чтобы вы сначала стимулировали их к выполнению микроконверсий.

Пример хорошего предложения:

Такой вариант лучше не использовать:

Теплый трафик

Посетитель такой категории ищет то, что вы можете предложить. Это не случайный медийный трафик и пользователь, просто щелкнувший на ваше графическое объявление впервые. (Эти пользователи не проявляют реальный интерес). Они находятся в Google, Facebook и подобных сервисах и выразили намерение приобрести. Они еще не уверены в том, что выберут именно вас.

Поскольку они находятся между холодным и теплым трафиком, вы можете использовать свою рекламу, чтобы убедить их рассмотреть ваше предложение.

Горячий трафик

Этот вид трафика проявляет большой интерес к вашей компании и ее товарам. Пользователи могут быть вашими клиентами или экспертами в вашем продукте. В мире PPC этот горячий трафик активно ищет вашу компанию, поскольку он уже посещал ваш сайт или целевые страницы.

Соответствие температуры трафика и целям конверсии

Платный поисковый трафик Google Рекламы имеет более высокий уровень намерения к конверсии по сравнению с медийным трафиком, когда мы говорим об одинаковом призыве к действию. Поэтому важно адаптировать этот призыв к действию, чтобы соответствовать уровню заинтересованности трафика в контекстной сети Google.

Для соответствия холодному трафику PPC и намерению конверсии медийного трафика можно изменить его с регистрации на тестовый период бесплатно на обычную подписку и загрузку интересующей и нужной информации. Далее мы можем предложить зарегистрироваться и получить доступ к тестовому периоду. Это можно будет сделать после выполнения конверсии на предыдущем шаге.

Большинство конвертируемых пользователей через подписку на полезный материал могут решить продолжить действия и создать учетную запись. А это и являлось первичной задачей для поискового трафика.

Этапы воронки продаж и уровни заинтересованности трафика

На этапе осведомленности вы рассматриваете, какие каналы следует использовать для привлечения трафика, то есть как лучше рассказать пользователям, что ваш бренд существует. На этапе интереса вы думаете, как нужно показать товар и общую информацию о нем. Далее этап желания приобрести, на котором вы должны продумать, как внести идею “Нужно купить!” у пользователей. На этапе покупки вам нужно убрать возражения и сомнения и убедить их в том, что они должны купить именно у вас. После покупки работа не завершается: часто можно вернуть пользователя и сделать из него постоянного лояльного клиента.

Эти этапы взаимосвязаны, и их можно разделить на три уровня:

• TOFU (верх воронки) – новые пользователи, только что попавшие в воронку. Маркетинговые усилия на этом этапе будут длиннее и потребуют более частого взаимодействия. Цель – привлечь аудиторию.

• MOFU (середина воронки) – сюда входят пользователи, уже заинтересовавшиеся продуктом и те, кто рассматривает возможность покупки. Цель – подогреть аудиторию.

• BOFU (низ воронки) – это аудитория, которая находится максимально близко к конверсии. Цель – сделать ее конверсионной.

TOFU, MOFU и BOFU – это основные способы разделить рекламную воронку на ее составляющие. И конечно, им соответствуют температуры трафика, о которых мы писали раньше.

– TOFU = холодный трафик;

– MOFU = теплый трафик;

– BOFU = горячий трафик.

Давайте рассмотрим это более подробно.

Воронка продаж в контекстной рекламе не отличается от общей маркетинговой воронки. Однако методы и средства, используемые на каждом этапе заинтересованности, могут отличаться в зависимости от различных типов рекламных кампаний.

Какие выбираем стратегии для уровня TOFU

Этап TOFU (верхняя часть воронки) отвечает за создание осведомленности. На этом этапе важно разработать стратегии для привлечения потенциальных клиентов, еще не имеющих информации о вашем продукте или услуге. Основной упор сделан на расширении аудитории и достижении количественных целей через микроконверсии, такие как подписка на рассылку, загрузку материалов или прохождение тестов.

На этапе TOFU наиболее эффективны следующие стратегии:

1. Медиа реклама с таргетированием по интересам и темам. На этом этапе эффективны лид-магниты, такие как шаблоны, чек-листы, электронные книги и т. д.

2. Видео реклама будет отлично повышать узнаваемость бренда на YouTube. Протестируйте таргетинг по интересам или аудитории заинтересованных покупателей, используя объявления TrueView (In-Stream и Video Discovery) и объявления-заставки.

3. Брендовая реклама на Facebook с возможностью настройки таргетинга по темам или интересам и созданию схожих аудиторий. Можно также попробовать рекламу в других социальных сетях, таких как Instagram или Pinterest.

4. Поисковая реклама, поскольку пользователи на этапе TOFU уже знают о продукте или услуге, но еще не ознакомились с брендом. Вероятно, они будут использовать не брендовые или информационные запросы, такие как “фен для волос” или “фен с ионизацией”. Важными показателями для отслеживания на этом этапе будут: количество микроконверсий, показы, цена за тысячу показов, охват, время, проведенное на сайте, показатель отказов.
Обычно на этом этапе стоимость привлечения пользователей (CPA) выше, а коэффициент конверсии (CVR) – ниже, поскольку на данном этапе основная цель – это расширение аудитории и создание своего рода различия. Важно помнить, что это вложения в будущий успех и продажи.

Стратегии РРС на этапе MOFU

Этап MOFU (середина воронки) отличается интересом, осведомленностью и желанием, иногда известным как этап “размышлений”. Покупатели на этом этапе находятся ближе к совершению покупки, поскольку они понимают, что они уже нуждаются в нем, и проявляют интерес к более подробной информации.

На этом этапе эффективны следующие стратегии:

1. Поисковая реклама, поскольку можно показывать рекламу тем, кто активно ищет интересующий их продукт или услугу. К примеру, пользователи MOFU могут искать “фен для волос с ионизацией”, “мощный фен с режимом холодного воздуха” или “как выбрать лучший мощный фен”.

2. Медийная реклама, в которой можно показывать рекламу конкретной аудитории на основе их интересов и привычек взаимодействия с вашим сайтом. Попытайтесь создать особый сегмент аудитории по их намерениям или интересам.

3. Видеообъявления.

4. Ремаркетинг, включая ремаркетинг для зрителей видео, для читателей блога и для пользователей, которые провели минимальное время (например, 60 секунд) на вашем сайте и проявили интерес.

Для привлечения трафика на ваш сайт на этом этапе можно использовать следующие CTA: “узнать больше о возможных вариантах”, “пройдите тест для выбора модели” и т. д.

На данном этапе ваша цель – создать желание приобрести продукт и убедить людей в том, что ваше предложение – лучший выбор. Поэтому при оценке эффективности стратегий делайте акцент на следующих показателях:

• количество микроконверсий;
• клики и CPC (стоимость за клик);
• просмотры и CPV (цена за просмотр);
• конверсии новых пользователей;
• коэффициент конверсии новых пользователей;
• CPA (цена за привлечение);

Учитывая, что основная цель на этом этапе – перевести нового пользователя на следующий этап и превратить его в покупателя, также проанализируйте дополнительные показатели:

– для поисковых кампаний – вспомогательные конверсии в отчете по атрибуции в Google Ads.

– для кампаний GDN – конверсии по показам.

Стратегии РРС на этапе BOFU

BOFU (низ воронки) – это тот момент, когда ваша аудитория имеет самую высокую готовность к покупке и уже почти стала вашим клиентом.

На этом этапе эффективны следующие стратегии:

1. Брендовые поисковые кампании. Пользователи уже знакомы с вашим продуктом и хотят приобрести его. Скорее всего, они будут искать товар, используя название вашего бренда, например, “купить ROWENTA STUDIO DRY GLOW CV5830F0”. Также важно использовать поисковые кампании, направленные на коммерческие запросы, такие как “купить”, “цена”, “позвонить по телефону”, “заказать” и другие, которые будут связаны с оформлением заказа. Рассмотрите возможность сегментации по местоположению.

2. Торговые кампании, позволяющие настраивать таргетинг на пользователей BOFU по бренду, высокой ценности или конкретным условиям.

3. Обычный и динамический ремаркетинг в КМС и поисковых кампаниях. На этом этапе можно использовать более агрессивную стратегию по сравнению с предыдущим этапом. Используйте списки ремаркетинга в зависимости от того, как близко пользователь пришел к завершению покупки: для тех, кто добавил товар в корзину, начал заполнять форму заказа или даже заполнил поле с платежными данными, но не завершил сделку. Устанавливайте отдельные ставки или бюджеты для каждой из этих аудиторий.

На этом этапе важно использовать четкие призывы к действию (СТА) дополнительно стимулировать с помощью специальных предложений. Также можно рекламировать бесплатные тестовые версии.

Показатели на этом этапе в основном показывают прибыль:

• транзакции;
• продажи;
• ROAS (прибыль от рекламных расходов);
• ROI (рентабельность инвестиций);

Не забывайте, что работа с клиентами продолжается всегда и важно удержать их в качестве постоянных клиентов. После покупки переходите к следующему этапу – удержанию.

Стратегии РРС на этапе Удержания

На этапе удержания используются разнообразные инструменты и стратегии. Вот основные из них:

• CRM (управление отношениями с клиентами);
• персонализация;
• Support;
• бонусные системы;
• email-маркетинг.

Ремаркетинг также остается важной частью стратегии на данном этапе. Его можно использовать для любого этапа воронки продаж, включая новых пользователей, потенциальных клиентов и уже совершивших покупки. Рассмотрите возможность использования правил на основе посещения посадочных страниц, поведенческих характеристик, технологий и демографии для настройки ремаркетинга.

Ремаркетинг может помочь повысить вероятность завершения пользователем покупки, особенно на начальных этапах воронки. Если ваш продукт предназначен для разового использования (например, автомобили или недвижимость), рассмотрите возможность предложить услуги после покупки для дополнительного дохода. Если у вас есть товары, которые можно регулярно использовать или в наличии имеется широкий ассортимент, сосредоточьте внимание на удержании клиентов и продажах повторно. Стоимость удержания клиента, как правило, ниже, чем стоимость привлечения нового клиента.

Для оценки эффективности стратегии на этапе удержания следует наблюдать следующие метрики:

• транзакции;
• ROI (рентабельность инвестиций);
• ROAS (прибыль от рекламных расходов).

С помощью поисковых, медийных и социальных кампаний вы можете расширить свою аудиторию и привлечь новых пользователей в воронку, чтобы перевести их с этапа TOFU на этап BOFU и, наконец, сделать конверсию.

Создание воронки продаж с нуля

Давайте рассмотрим процесс создания воронки продаж в контексте рекламы на примере условного онлайн-магазина сладостей без сахара CuisineArtistry.

Определение этапов TOFU, MOFU, BOFU и выбор инструментов

Прежде чем начать создание воронки продаж мы должны четко определить интересующие нас этапы. В нашем случае это TOFU (верх воронки), MOFU (середина воронки) и BOFU (низ воронки).

Что будем делать:

1. Прописываем этапы и инструменты для работы на каждом этапе.
2. Прогноз охвата в каждом сегменте воронки и коэффициенты микро- и макро конверсий.

Подбор инструментов рекламы

1. TOFU (верх воронки) – на этом этапе важно привлечь потенциальных клиентов, которые скорее всего не знают о продукте или услуге. Инструменты для TOFU могут включать в себя медийную рекламу с таргетингом по интересам и темам, видео объявления на платформах, таких как YouTube, и брендовую рекламу в социальных сетях.

2. MOFU (середина воронки) – на этом этапе мы направлены на привлечение клиентов, проявляющих интерес и рассматривающих варианты. Можно использовать поисковую рекламу, медийную рекламу для конкретных аудиторий и ремаркетинговые кампании.

3. BOFU (низ воронки) – на этом этапе клиенты готовы к покупке. Здесь эффективно использовать брендовую поисковую рекламу, торговые кампании и ремаркетинг для убеждения клиентов в покупке.

Подбор ключевых слов для каждого уровня воронки

TOFU

Ключевые слова содержат поиск информации о пользе таких сладостей, конкретного продукта или же схожие по характеристикам товары, ведь здесь есть вероятность того, что пользователь все же выберет ваш товар.

MOFU

Выделяем несколько групп ключей:

• ключевые слова, связанные с поиском магазинов полезных сладостей – пользователи, скорее всего, уже планируют приобрести этот продукт;
• ключевые слова, связанные с поиском магазинов конкурентов – если в этот момент потенциальный клиент увидит ваше объявление с лучшим предложением, есть вероятность, что все же выбор будет в вашу сторону;
• ключевые слова с намерением купить сладости без сахара определенного бренда, который есть в вашем магазине – это говорит о намерении приобрести продукцию.

MOFU и BOFU представляют собой аудитории, которые находятся на ближайшем этапе до совершения покупки и, следовательно, нуждаются в меньшем маркетинговом усилии, чтобы принять решение. С другой стороны, TOFU означает аудиторию новых пользователей, только что попавших в воронку и, следовательно, требующих больше времени и взаимодействий, чтобы превратиться в покупателей. Для эффективности стратегии рекомендуется начать с работы над MOFU и BOFU, поскольку это позволяет получать реальные заказы от аудитории, уже проявившей высокий интерес к покупке. Работа с TOFU становится актуальной, когда:

• кампании MOFU и BOFU достигли своих целей;
• в кампаниях MOFU и BOFU имеет место значительный охват;
• бюджет в аккаунте не полностью используется.

Если все эти условия выполняются последовательно, можно начать работу над TOFU.

Если начальный бюджет ограничен и достаточен только для MOFU и BOFU, рекомендуется отложить работу с TOFU на будущее, когда появится возможность выделить дополнительный бюджет.

Прогнозирование охвата и конверсий

Возможное предсказание охвата и ожидаемого количества транзакций следует рассматривать, хотя эти цифры не могут быть точными на 100%. Поэтому в процессе работы важно систематически просматривать и обновлять данные. Чтобы определить возможное количество привлеченных пользователей, учитывайте следующие факторы:

• результаты тестовых кампаний;
• результаты основных кампаний, где показатели выше;
• исторические данные из предыдущих кампаний;
• ваш опыт работы с платформой и субъективная оценка продукта.

Прогнозы создаются для каждого канала по-разному.

К примеру, если вы используете контент-маркетинг, приблизительный охват можно вычислить по следующей формуле:

текущий охват + % роста

Давайте рассмотрим пример: в декабре на вашем сайте было 800 посетителей, в январе – 900, а в феврале – 1000. Таким образом, примерно за месяц рост трафика составляет около 100 посетителей или 10%. Следовательно, это может указывать на то, что через месяц охват на входном уровне воронки может составлять 1100 человек (1000*10% = 1100).

Важно отметить, что этот пример касается органического роста со стабильными показателями. В случае контекстной рекламы прогнозы охвата и транзакции рассчитываются на основе бюджета, количества кликов и конверсионного коэффициента.

Предположим, у вас есть бюджет в размере 1 000 долларов, а ваша цель – получить 20 транзакций через платную рекламу. Вы можете сделать прогноз по достижению желаемого количества транзакций по ограниченному бюджету.

Сначала получите данные для прогнозирования для каждого канала (CPC, CTR, Impressions, Conv. rate – прогнозируемые значения). С помощью этих данных спрогнозируйте, как будет распределяться целевое количество заявок. Тогда рассчитайте бюджет для каждого источника.

Если вы используете другие варианты привлечения трафика, проанализируйте возможность прогнозирования охвата в этих источниках.

Добавление воронки продаж в CRM-систему также рекомендуется, поскольку это позволяет более точно оценивать общую эффективность взаимодействия с клиентами.

О главном

Для того, чтобы создать эффективную стратегию продвижения, нужно четко разделять этапы и готовность пользователя к покупке на каждом из них. Учитывайте все данные, предоставляемые клиентом и выбирайте оптимальный путь для вашего проекта.

Сегодняшняя статья для тех, у кого уже начали появляться первые клиенты из других стран, а если говорить конкретнее, речь пойдет о локальном бизнесе на рынке Соединенных Штатов Америки.

Рассмотрим первый вопрос: какие типы рекламных кампаний можно использовать для достижения наиболее быстрых результатов? Для продвижения проектов (именно для рынка США) типа химчистка мебели, мойка автомобилей, ремонт техники и подобных за основу будем брать два вида кампаний:

• поисковая рекламная кампания;
• Pmax.

Классическая поисковая реклама

Начнем с классической поисковой рекламной кампании – это проверенный метод, который можно использовать для запуска вашей рекламы. Это может быть как новая учетная запись для рекламы, так и уже существующая учетная запись, ранее используемая в рекламе на Google. Это универсальный вид рекламы.

Выбор ключевых слов

Почему это важно? Правильный выбор ключевых слов позволит вам привлекать самых горячих потенциальных клиентов. Важно корректно определить, какие ключевые слова лучше использовать. Ключевые слова – это запросы, которые пользователи вводят в поиск Google, чтобы найти необходимую информацию или услуги. Выбор правильных ключевых слов всегда влияет на исходный результат.

Не обязательно создавать обширные списки ключевых слов. Для многих ниш достаточно 10 или максимум 20 ключевых слов. Важно, чтобы эти ключевые слова были связаны с услугой или продуктом. Разница между запросами типа “Вызвать клининг” и “Ищу клининг для уборки кухни, или нужно вывести пятна” очевидна. Первый запрос – это срочная потребность, а второй может указывать на более общий поиск или непонимание проблемы.

Для B2B-проектов еще важнее отвечать запросам, приводящим к реальным заказам. К примеру, если ваша компания специализируется на мойке автомобилей, ключевое слово должно явно указывать на эту возможность. Например, мойка авто может быть эффективным ключевым словом.

Однако важно учитывать, что выбор ключевых слов должен соответствовать тому, как пользователи понимают вашу услугу или продукт и как они ищут информацию. Это определяет эффективность вашей рекламной кампании в данной нише: чем точнее подобраны ключевые слова, тем большее количество заказов вы получите.

Настраиваем конверсии

Не менее важный этап. Конверсии – это регистрация целевого действия на вашем веб-сайте. Главная цель – это фиксация момента передачи контактных данных от клиента вам или вашему менеджеру. Это может быть отправка формы, звонок, возможно подача заявок, запросы на обратный звонок и другое. Это самая главная цель.

Для чего это делать? Самое главное – это позволяет вам определить, сколько заказов пришло через каждое ключевое слово. Может быть такое, что из существующего списка ключевых слов только 2-3% приводят к заявкам. Возможно, большинство ключевых слов приводят к нецелевому результату. Когда все конверсии правильно настроены, вы можете сделать анализ и сравнить их со своей внутренней статистикой. Таким образом вы сможете отключить ключевые слова, не приводящие к целевым лидам.

Performance Max

Еще один важный аспект – благодаря настройке конверсий изначально, включая фиксацию всех видов целевых обращений, включая исходящие звонки вы будете собирать информацию. После того, как вы соберете данные о конверсиях для целевых обращений в течение первого или, возможно, второго месяца, в зависимости от рыночных обстоятельств и результатов, вы можете запустить второй тип рекламных кампаний, который принесет еще больше результатов, но для этого нужна определенная база – накопленные данные. Этот тип рекламных кампаний Pmax. Найдите об этом информацию в интернете, и вы натолкнетесь на примеры, связанные с продажами для интернет-магазинов. “Перформанс макс” – это универсальный рекламный инструмент, который Google постоянно активно совершенствует. Это автоматизированная рекламная кампания, работающая на основе машинного обучения.

Итак, вы собираете данные с помощью классического поиска, а затем запускаете максимальную эффективность, которая работает на вашей базе. База – это накопленные статистические данные.

Что мы можем сказать о классическом поиске? Покупатель ищет ответ на запрос в поисковой системе Google. Pmax выходит за пределы этого. Он может учитывать не только ограниченное количество запросов, но и с высокой вероятностью находить пользователя, вводящего запросы, указывающие на вероятность заказа конкретной услуги. ШИ понимает, что этот человек может заказать данную услугу. Вопрос заключается в том, понимаете ли вы это или любое другое лицо. “Перформанс макс” обязательно следует рассмотреть. Это придаст больше прироста, и вы добьетесь результатов быстрее чем с классической поисковой кампанией.

Эффективность рекламных кампаний

Эффективность. Вам не нужно использовать все виды рекламных кампаний, таких как видеореклама или баннерная. Не всегда это является необходимостью. Вы можете выбрать только два основных инструмента, две основные стратегии и развивать их последовательно. Первый – это классическая поисковая реклама, а затем, когда уже достаточно статистики, вы можете включить второй. Как результат, эффективность вашей рекламной кампании зависит от объема заказов и их стоимости.

Это, конечно, также зависит от вашей локации и места, где вы хотите настроить таргетинг своей рекламы. В локальном бизнесе важно направлять рекламу в пределах определенного радиуса, и вы не должны выходить за эти пределы. Это оказывает большое влияние на эффективность.

Второй фактор, влияющий на эффективность, – качество посадочной страницы. И она напрямую влияет на вероятность осуществления конверсии. Рекламное объявление – это ваша собственная презентация. Чем ярче вы представляете себя, тем больше людей переходит на ваш сайт. Но уже на сайте, на основе того, что они видят и читают, от вашего представления зависит, сделает ли этот человек заказ или нет.

Рассмотрите это с точки зрения покупателя. Допустим, вам нужен ремонт посудомойки. Ремонт посудомойки… Попытайтесь вспомнить свою последнюю покупку в интернете. Вы понимаете, что выбор велик, предложений много. Покупателю нужно определиться, с кем и зачем он хочет сотрудничать. И когда он заходит на ваш сайт, это не означает, что он не сравнивает ваш сайт с другими, возможно даже более чем с тремя-четырьмя другими. Нет гарантии, что он не перейдет на YouTube, чтобы проверить отзывы о вас и ваших конкурентах.

Помните, вы всегда конкурируете с другими онлайн-бизнесами, если, конечно, это не единственные два или три конкурента в этом регионе. Так или иначе, вы конкурируете с ними. Результат всего процесса зависит от качества информации, которую вы предоставляете на своей посадочной странице. Реклама может быть очень эффектной, но, если перейдя на сайт клиент не понимает, какие услуги вы предоставляете, какой продукт реализуете, скорее всего, он покинет его и пойдет к конкуренту.

Это важно помнить. Посадочная страница – это то, что напрямую влияет на получение конверсии.

Если ваша посадочная страница имеет хороший уровень как минимум, и она отображает то, что было сказано в рекламе, это поможет снизить стоимость одного заказа до примерно 15 долларов. Однако если посадочная страница не очень качественная и конкуренты лучше себя презентуют, то стоимость одного заказа может подняться до 60 долларов. Таким образом оценка эффективности всего процесса зависит от этих основных факторов.

И еще один немаловажный аспект: почему нужно постоянно совершенствовать посадочные страницы? Для американского рынка это может не быть столь важным. Посадочная страница есть, и, возможно, не совсем ясно, как ее улучшать. Важно понимать, что сайт нуждается в постоянном обновлении. Это нескончаемый процесс, с которым вы должны смириться. Посадочную страницу нужно постоянно улучшать. Если вы этого не делаете, это не значит, что другие поступают аналогично. Иногда люди запускают несколько посадочных страниц, чтобы выяснить, какая из них работает лучше, и тогда они вкладывают деньги в наиболее успешную.

Как улучшить посадочную страницу?

Как работать над посадочной страницей и как понять, что следует улучшить? Во-первых, на посадочной странице должна быть четко отражена выгода сотрудничества с вами для целевого клиента, все должно быть описано и даже оцифровано на первых двух экранах. Это включает в себя ответы на такие вопросы, как “Как купить?”, “Почему купить?”, “Почему именно вас выбрать?” и “Почему сейчас?”. У каждого клиента есть свои собственные требования и фишки. Исследуйте конкурентов, сравните, что именно вы можете предложить лучше. Возможно, у ваших конкурентов есть большой опыт, группа профессионалов и много положительных отзывов, которыми клиент может воспользоваться.

Использование сервисов для отслеживания поведения

Также рекомендуем установить сервисы для отслеживания поведения и анализа на сайте, такие как Microsoft Clarity или Hotjar (хотя он платный). Microsoft Clarity является бесплатным. Используйте их и анализируйте поведение клиентов на вашем сайте. Конечно, чем больше трафика на сайте, тем чаще вы должны проводить этот анализ. Желательно проверять его, по крайней мере, раз в квартал, если у вас нет специалистов, которые могут этим заниматься. Посмотрите, где именно посетители покидают ваш сайт. Возможно, они нажимают на элементы, которые не должны быть кликабельными, но их все равно кликают. Если многие клиенты покидают сайт после первых двух экранов, это может свидетельствовать о низкой конверсии.

Кратко подведем итоги

Конверсия. Чем выше конверсия, тем большее количество заказов вы можете получить при том же объеме трафика. Поэтому важно стремиться к повышению конверсии. Учитывайте все эти рекомендации, которые прочитали здесь, и следите за последовательностью действий для повышения эффективности. Главное – понимание того, чтобы должно предшествовать переходу на кампании с максимальной эффективностью и понимание того, как должна работать посадочная страница.

ROI и ROAS – это ключевые инструменты для оценки эффективности и рентабельности рекламных кампаний, помогающих понять правильность действий и рационального использования рекламного бюджета. Однако часто эти показатели неправильно интерпретируются или даже игнорируются, что может привести к неточным выводам об успешности кампаний и ненужных расходах средств на малоэффективные каналы рекламы.

Давайте рассмотрим это подробнее. Важность анализа рекламных кампаний нельзя недооценивать. ROI и ROAS – это два разных показателя, которые предоставляют разную информацию об эффективности рекламной стратегии.

ROI – это общий показатель, учитывающий все расходы на рекламу и сравнивающий их с прибылью. Это позволяет определить общую прибыльность инвестиций в рекламу.

ROAS – рентабельность затрат на рекламу.

Различая эти показатели, вы можете лучше понимать, какие рекламные каналы приносят наилучшие результаты и которые могут потребовать оптимизации или остановки. Однако важно учитывать контекст и другие факторы, которые могут влиять на результаты

Анализ ROI и ROAS поможет вам принимать более обоснованные решения по рекламному бюджету и стратегии, а также избегать неудач и чрезмерных затрат.

Почему правильное понимание и анализ ROI и ROAS имеет важное значение

Количественные показатели, такие как трафик, показы, подписки и конверсии, позволяют наблюдать за изменениями в работе, но они не отображают качество рекламной кампании. Они не дают информацию о ее доходности и успеваемости. Если вы опираетесь только на эти количественные данные, существует большая вероятность того, что вы сделаете неправильные выводы относительно эффективности кампании и даже не заметите серьезных проблем.

Давайте рассмотрим это на примере. Предположим, вам нужно определить, насколько успешна кампания и какую прибыль она приносит.

Мы провели анализ Google Shopping для онлайн-магазина бытовой техники. По данным Google Analytics, на первый взгляд все выглядит довольно удовлетворительно. Общий доход превышает расходы, и эта разница составляет 14 738 долларов.

Изначально можно подумать, что все идет хорошо, правда? Мы получаем прибыль, и это всегда хорошо.

Но сейчас давайте проведем более глубокий анализ. Для расчета показателей давайте сначала рассмотрим цифры:

• общий ROAS составляет 147%, что означает то, что за каждый вложенный доллар компания получает 1,47 доллара прибыли. Это выглядит довольно хорошо;
• наибольшую часть прибыли приносит кампания Google Shopping. Ее ROAS составляет 194%, то есть за каждый вложенный доллар получается 1,94 доллара прибыли;
• остальные кампании показывают ROAS в размере 26%. Здесь возникает проблема. На первый взгляд может показаться, что ROAS положителен, и все в порядке. Но фактически за каждый вложенный доллар рекламодатель получает всего 0,26 доллара прибыли.

Поскольку анализ включает только прибыль без учета маржинальности товаров, которая может варьироваться от 5 до 50%, нам не стоит считать, что мы работаем в плюс. Если мы не принимаем во внимание маржинальность, анализ эффективности кампаний становится неточным.

Для получения более чётких результатов принципиально учесть маржу и вычислять окупаемость инвестиций в целом.

Предположим, что вам нужно принять решение по управлению ставками для определенного товара в вашей кампании Google Shopping. Вот результаты этой кампании:

• прибыль – 1000 долларов;
• стоимость – 400 долларов;
• ROAS – 250%.

Что мы можем сделать? Повысить ставки или ничего не менять.

Сразу эти результаты смотрятся достаточно обнадеживающе. ROAS составляет 250%, что делает разумным повышение ставок. Если учесть, что ранее эти ставки были настроены вручную, можно рассмотреть возможность перехода на автоматическую стратегию Target ROAS в Google Ads и решать дальнейшие действия, отслеживая статистику.Но когда мы добавим в расчет маржу, ситуация меняется так:

• прибыль 1000 долларов;
• стоимость 400 долларов;
• ROAS 250%;
• маржинальность 15%;
• прибыль –250 долларов;
• убыток –62,5 доллара.

С учетом маржинальности мы видим, что реальная эффективность товара не столь высока, и возможные действия изменяются.

Если вы ориентируетесь только на ROAS и используете автоматическую стратегию назначения ставок – вы можете существенно потерять средства.

Истинную эффективность товара и правильные решения для корректировки стратегии можно определить только с учетом маржинальности. Таким образом важно правильно анализировать ROI и ROAS, понимать их сущность и выводить обоснованные выводы для разработки оптимальной стратегии.

Расчет, анализ и определение результатов ROI

ROI (return on investment) – это показатель окупаемости инвестиций, отражающий уровень прибыльности или убыточности компании, учитывая все расходы и маржинальность товаров.

В случае, когда нет исчерпывающих данных о расходах на административные нужды, аренды помещений, зарплаты и т.д., но есть информация об инвестициях в маркетинг – можно рассчитать ROMI (return on marketing investment). Обычно, когда маркетологи упоминают ROI, то имеют в виду ROMI.

Этот показатель важен для стратегического принятия решений, поскольку позволяет:

• оценить влияние рекламных мер на конечные результаты деятельности;
• определить, насколько выгодно проводить рекламную кампанию;
• понять, в каком направлении развиваться и следует ли вносить изменения.

Формула для вычисления ROI такова:

ROI = (доход * маржинальность – расходы) / расходы * 100%,

где:

• доход – это доход от продаж, полученный благодаря рекламе;
• расходы – общие затраты на рекламу;
• маржинальность – это разница между ценой товара и его себестоимостью, выраженная в процентах:

Маржа = (цена – себестоимость) / цена * 100%.

Инструменты Google Ads и Google Analytics не предоставляют автоматический расчет ROI.

Как рассчитать вручную

Вы можете скачать статистику из Google Ads в Google Таблице, перейдя в Google Ads, затем в Торговые кампании – Группы товаров – Загрузить в Google Таблице. После этого следует вручную отредактировать таблицу, обязательно указав маржинальность каждого товара. Это необходимо для корректного расчета конечного дохода и ROI, а также для получения объективной информации об эффективности аккаунта.

Этот процесс трудоемок и порой затратен, ведь нужно делать все вручную. Однако это необходимо, если вы хотите определить результативность рекламы для каждого товара и выявить возможные недостатки.

Расчет, анализ и определение результатов ROAS

Что касается ROAS (return on ad spend) — это показатель рентабельности расходов на рекламу, отражающий сумму дохода на каждый вложенный доллар, и помогающий оценить эффективность рекламной кампании. Формула ROAS выглядит так:

ROAS = (доходы/расходы) * 100%,

где доход – это сумма прибыли, полученная от рекламной кампании, и расходы – сумма расходов, расходуемых исключительно на рекламную кампанию.

Важно отметить, что в этом расчете не учитываются прочие расходы, такие как заработная плата дизайнера, PPC-специалиста, копирайтера, себестоимость товара и стоимость доставки.

Показатель ROAS можно найти автоматически в аккаунте Google Analytics или в отчете Google Ads. Результаты ROAS указывают на следующую эффективность:

• ROAS > 100% – доходная кампания, где каждый вложенный доллар приносит более одного доллара прибыли;
• ROAS = 100% – кампания приносит прибыль, равную расходам;
• ROAS < 100% – кампания убыточна, где каждый вложенный доллар приносит менее одного доллара прибыли.

Важно учитывать, что ROAS и ROI являются двумя разными показателями и их значения могут отличаться в зависимости от контекста и включенных в расчеты затрат.

Несмотря на то, что как ROI, так и ROAS отражают эффективность рекламных кампаний, это все же разные показатели, которые необходимо различать и не сравнивать бездумно.

Главное отличие состоит в том, что ROI учитывает маржинальность, в то время как ROAS этого не делает. Это делает ROAS менее надежным показателем, и его результаты могут привести к неверному пониманию ситуации.

Давайте рассмотрим один пример:

• прибыль от рекламы составила 29059 долларов;
• расходы на рекламу составили 8547 долларов;
• маржинальность составляет 15%;
• ROAS составил 340%;

На первый взгляд, может показаться, что реклама работает хорошо и приносит прибыль. Однако после анализа мы видим:

ROI = (29059 долларов * 0,15 – 8547 долларов) / 8547 долларов = -49%.

На самом деле рекламная кампания убыточна с минусом в 49%. Это весьма негативный результат.

Поэтому ориентироваться только на ROAS аналогично тому, как в магазине покупать обувь “на глаз” и это не является рациональным подходом.

Вывод

Истинную эффективность мы поймем только проанализировав данные с учетом маржинальности. Но ROAS все же является полезным инструментом, который можно использовать для оценки прибыльности или убыточности рекламной кампании в отсутствие данных о маржинальности, а также для определения необходимого или максимально допустимого уровня ROAS. Это поможет вам понять эффективность кампании и определить целевой уровень ROAS для дальнейшего тестирования кампании со стратегией Target ROAS

Такой подход к анализу ROAS и ROI помогает рационально использовать бюджет, эффективно управлять стратегиями и увеличить доход в результате.

Чаще всего работа с семантикой – это скучная и монотонная работа. И если быть откровенным – иногда подбор ключей для специалиста еще то испытание. У многих профессионалов работа с семантическим ядром является одной из задач, которые просто нужно выполнить. А потому, чтобы это сделать быстрее и проще, на помощь приходят разнообразные сервисы, которые могут ускорить процессы.

Зачем использовать метод кросс-минусовку в рекламе

Ключевым аспектом в работе с рекламой является достижение максимальной прибыли при минимальных затратах. В целях достижения этой цели специалисты используют разные методы настройки рекламных кампаний. Одной из таких стратегий является кросс-минусовка. Суть этого метода состоит в избегании конфликта между ключевыми словами. Давайте рассмотрим этот подход на конкретных примерах.

Представим, что у нас есть две ключевых фразы:

1. “купить сумку”.

2. “купить женскую сумку”.

Первый ключ является общим и пользуется высокой популярностью, тогда как второй более специфический. Дополнительно, у нас есть два объявления:

1. Со ссылкой на общую страницу с сумками.

2. Со ссылкой на страницу с женскими сумками.

Оба объявления могут появиться на странице результатов поиска по любому из запросов, что приводит к уменьшению их эффективности. К примеру, пользователь, ищущий женские сумки, может увидеть общее объявление о сумках, но оно для него не будет столь релевантным. Это приводит к снижению показателей эффективности объявлений, а процент кликабельности (CTR) падает до более низких значений.

Однако перед запуском рекламной кампании мы можем применить кросс-минусовку путем добавления отрицательного ключевого слова “женские” в общее объявление. Это позволит избежать конфликта между обоими объявлениями.

Важно отметить, что приведенный пример является лишь базовым и кросс-минусовка на самом деле является более сложным процессом. Ее применение требует осторожного подхода, поскольку некорректное использование может нанести ущерб эффективности рекламной кампании.

Также бывают ситуации, когда в группе объявлений находится много ключевых слов, обладающих низкой частотностью. Решением в данной ситуации будет исключение уточняющей низкочастотной части. Но лучше это делать тогда, когда эти запросы получили определенное количество показов и отсутствует статус «Мало показов».

Решение теоретических вопросов – это важный шаг, однако давайте перейдем к практическому применению метода перекрестного исключения.

Ручная кросс-минусовка

Этот способ требует большого количества времени, но его результат будет качественным, поскольку учитываются все мелочи и подводные камни, характерные для контекстной рекламы. Посмотрим процесс кросс-минусовки на уровне групп объявлений.

1. Скопируйте соответствующие группы объявлений в таблицу Google с помощью Google Ads Editor. Для этого выделите соответствующие группы объявлений, нажмите Ctrl+C и вставьте их в соответствующую таблицу Google с помощью Ctrl+V.

2. Перейдите к работе с таблицей. Вручную добавьте ключевые слова, которые необходимо исключить из каждой группы. В столбце “Criterion Type” укажите “Negative Exact” (минус-слово с точным соответствием).

3. После этого скопируйте данные из таблицы в Google Ads Editor. Просто выделите необходимые данные в таблице, нажмите Ctrl+C и перейдите к редактору. Не забудьте выбрать “Мои данные содержат столбцы…” в правом меню.

4. После обработки проверьте правильность всех действий.

Этот метод подходит для работы с небольшими объемами данных, поскольку здесь нужно быть особенно аккуратным, чтобы не исключить нужные ключевые слова.

Кросс-минусовка с помощью искусственного интеллекта

Помните период, когда многие публикации высказывали гипотезы о том, что искусственный интеллект вскоре заменит много профессий, включая нашу? Что контекстная реклама станет лишней, а маркетологи будут искать новые занятия?

Но все же страх прошел, наступила стадия принятия и понимания реальных возможностей, и мы решили попробовать в работе современные технологии.

Отметим, что это опыт специалистов нашего агентства, у вас все может быть иначе. Взаимодействие с искусственным интеллектом через переписку может быть интересным, особенно когда обсуждается нестандартная или абстрактная тема. Но когда пришло время применить кросс-минусовку нас ждало разочарование.

Специалисты потратили в среднем 30-40 минут на объяснение open ai того, как выполнить задание для получения таблицы. Но все же результат не был качественным и имел грубые ошибки. Например, ИИ исключал запрос женские черные сумки в группе объявлений женские сумки и подобные ошибки повторялись несколько раз.
Однако искусственный интеллект можно использовать для других аспектов работы с семантикой. Например, наши специалисты обратились к чату GPT и попросили создать коммерческие запросы для групп объявлений, и вот что мы получили:

Конечно, это далеко не то, что нужно, но все же некоторые идеи можно принять во внимание. Однако опять же, речь идет о дальнейшей монотонной ручной работе с известным Google Keyword Planner.

Чат-бот «shema»

Вы можете использовать чат-бот. shema” чтобы осуществить кросс-минусовку. Этот Telegram-бот от shema.team автоматизирует процесс и учитывает форму слова. Бот работает как со структурами “1 группа = 1 ключ”, так и с общими группами со многими ключами.

Важно отметить, что это только первая бета-версия (ограниченные вычислительные возможности сервера). В боте есть видеоинструкция по использованию. Вот ссылка на видео на YouTube:

Инструкция:

1. Загрузите нужный файл в формате Excel таблицы из Ads Editor. Выберите кампании и группы, для которых необходима кросс-минусовка и экспортируйте их текущее состояние.

2. Перешлите файл боту.

3. Получите файл с исключениями.

4. Скопируйте данные из файла.

5. Вставьте их в Ads Editor на уровне ключевых слов, используя кнопку “Внести несколько изменений” в верхнем меню.

Итог

Сегодня существует три варианта для осуществления кросс-минусовки:

1. Вручную – используя таблицы и Google Ads Editor. Да, этот процесс занимает много времени, но результат вы получите качественный и ожидаемый.

2. С помощью чат-бота @Shema – это не потребует значительных временных затрат, а результат лучше все же проверить, но это действительно помогает сэкономить время. Особенно полезно будет при больших объемах данных.

3. С помощью ИИ – здесь нужно запастись терпением и проверять каждое слово. Однако если уж на то пошло, то проще и быстрее будет это сделать это вручную. Но, возможно, у вас будет другой опыт и взаимодействие с чатом GPT принесет больше пользы.

Конверсия выступает в качестве основного показателя эффективности в области онлайн-маркетинга. Она позволяет оценить результативность мер, предпринимаемых для продвижения сайта:

• привлечение новых источников трафика;
• настройка рекламы.

Сущность конверсии состоит в относительном измерении доли пользователей, выполнивших целевое действие среди общего количества посетителей. Высокая величина этого показателя указывает на потенциально высокий объем продаж в интернет-магазине. Но как добиться роста конверсии и выполнить поставленные цели? В данной статье мы выясним, как увеличить уровень конверсии вашего онлайн-магазина.

Обычно коэффициент конверсии обозначается как CR и определяется следующим образом:

CR= количество заявок/трафик х 100%

Этот показатель отражает соотношение между числом пользователей, совершивших определенное действие и общим количеством посетителей сайта.

Целевое действие является обязательной составляющей конверсии. Поэтому перед расчетом следует определить, какое действие на сайте будет считаться целевым в каждом конкретном случае.

Обычно для онлайн-магазина целевым действием выступает покупка. Таким образом, показатель конверсии рассчитывается как соотношение между количеством покупателей и общим количеством уникальных пользователей, посетивших сайт.

Каким должен быть обычный уровень конверсии для электронной коммерции?

Какое значение коэффициента конверсии считается оптимальным? Ответ на этот вопрос зависит от характеристик товара, его типа и прибыльности избранной деятельности в целом.

Как правило, нормальный уровень для интернет-магазина находится в диапазоне 0,3-8%. Важно учитывать, что 0,3% является вполне приемлемым результатом, а 8% считается впечатляющим достижением. Однако можно стимулировать себя и стремиться к еще большим результатам.

Помните: без анализа среднего чека показатель конверсии сам по себе не способен полноценно отражать эффективность онлайн-магазина. Например, если из 200 посетителей только 20 совершили покупки на сумму 500 долларов, это может быть менее выгодно, чем 5 покупок на сумму 10 тысяч долларов, от 200 пользователей. Очевидно, что в первом случае конверсия выше, но во втором выгодность инвестиций больше.

На уровень конверсии могут влиять разные факторы и некоторые элементы на веб-страницах могут одновременно способствовать положительному результату или наоборот, указывать на неудовлетворительный показатель.

Факторы, влияющие на конверсию онлайн-магазина:

1. Нацеленность на целевую аудиторию: этот ключевой аспект следует изучать уже на этапе создания веб-сайта. Структура, содержание и дизайн сайта должны соответствовать определенным сегментам аудитории. Анализируя потребности, доходы и желания потенциальных покупателей можно обеспечить их большим количеством товаров или услуг, отвечающих их требованиям.

2. Уникальное предложение: какое отличие вашего товара? Какие преимущества получит покупатель, сотрудничая с вами? Как просто отыскать схожий продукт с такими характеристиками? Оригинальное предложение может значительно повысить конверсию по сравнению с конкурентами.

3. Уровень конкуренции на рынке: высокая конкуренция может снизить показатели конверсии. Выбор для покупателей широк, поэтому они будут заключать сделку с продавцом, предлагающим лучшие условия.

4. Доверие к сайту и репутация: малоизвестным компаниям трудно получить высокий уровень доверия. Добавление реальных фотографий товаров, указание фактических адресов офисов, наличие отзывов пользователей и ссылок на социальные сети может снизить влияние этого фактора.

5. Дизайн веб-сайта: привлекательный дизайн и хорошо построенная структура могут заинтересовать пользователей и удержать их на сайте подольше. Больше времени на сайте увеличивает шанс заключения сделки.

6. Удобство использования сайта: веб-ресурсы с высоким удобством использования всегда имеют преимущество. Важно, чтобы сайт был хорошо адаптирован для мобильных устройств.

7. Качество контента: информация должна быть полной и понятной, а тексты и описания – полезными. Визуальный контент (фото, видео) должен быть высококачественным.

8. Условия оплаты, доставки и возврата: наличие удобных способов оплаты, быстрой доставки и возврата товара положительно влияет на конверсию.

9. Сервис и поддержка: ваш менеджер должен быть вежливым и эффективно реагировать на запросы клиентов для решения проблем и максимального удовлетворения их потребностей. Качество обслуживания оказывает влияние на общее впечатление о магазине.

Правильное усовершенствование этих аспектов может значительно повысить конверсию в интернет-магазине.

Публикуйте отзывы покупателей

Обратите внимание: только каждый десятый пользователь не читает отзывы перед выполнением трансакции, а среди прочих, девять из десяти верят рекомендациям так, будто они поступили от друга или родственника.

Публикация подлинных отзывов покупателей повышает уровень доверия, что непременно превращается в увеличение прибыли в будущем.

Запишите видеообзор товара

Создайте личные продажи потенциальным клиентам, общаясь с ними через видео. Это также покажет ваше реальное существование как компании, а не мошенников. В ролике расскажите о факторах, влияющих на выбор товара, акцентируя внимание на его особенностях, и по мере возможностей демонстрируйте его в реальном использовании.

Подробно опишите условия доставки

Если вы планируете расширить свою географию на новые рынки, обеспечьте возможность доставки товара в другие регионы. Это позволит привлечь больше посетителей, среди которых появятся потенциальные покупатели.

Условия доставки должны быть четко указаны на странице товара.

Важно: обеспечите не только удобную доставку в другие регионы, но и в пределах города.

В карточке товара достаточно указать основные детали, а полный список можно разместить на соответствующей информационной странице.

Подчеркивайте гарантии

Большинство сомнений покупателя можно рассеять, предоставив информацию о гарантийном обслуживании на определенный срок, возможности возврата или обмена товара.

Наличие гарантий оказывает положительное влияние на конверсию интернет-магазина.

Разместите возможность заказа в 1 клик

Действительно ли вам нравится заполнять множество форм и полей при оформлении заказа? Скорее всего, нет. Если условия сделки схожи, вы наверняка выберите онлайн-магазин, где достаточно лишь указать номер телефона для заказа. Не усложняйте процесс заказа длинными анкетами и помните, что пользователи ценят:

1. Свое время.

2. Лаконичность формулировок.

3. Возможность сэкономить усилия.

Разместите акционные предложения

Акции, скидки и подарки всегда приятно дополняют покупку. Иногда потребители даже покупают то, что им не нужно только из-за наличия скидки на товар.

Совет: ограничение срока действия акции или количества товара на распродаже подталкивает клиентов к совершению сделок.

Важно располагать информацию о скидках так, чтобы она была хорошо видна. Дополнительный эффект от акционных предложений – это эффект «сарафанного радио». Ваши клиенты поделятся выгодными покупками со своими близкими и знакомыми, что будет способствовать увеличению потока потенциальных покупателей.

Добавьте подробные характеристики товара

Посетители любят исследовать и сравнивать характеристики товаров. Перед покупкой они хотят получить сведения об особенностях продукта, его преимуществах, инструкциях по использованию и средствах осторожного использования.

Совет: используйте язык вашего клиента и предоставляйте информацию о товаре. Детали такого типа как, емкость аккумулятора телефона – 3500 мАч, ничего не скажут обычному потребителю. Дополнительно укажите, сколько часов устройство будет работать без подзарядки во время разговора и ожидания.

Чем больше ответов пользователь найдет на вашем веб-сайте, тем больше вероятность того, что он выберет именно вашу компанию для покупки.

Публикуйте фотографии высокого качества

Качество визуального наполнения вашего онлайн-магазина оказывает непосредственное влияние на уровень конверсии. Фотографии представляют собой единственные элементы, с помощью которых можно оценить внешний вид товара.

Важно: изображения должны воспроизводить цвета и детали максимально естественно и четко. Рекомендуется использовать фотографии с разных углов. Важные детали товара можно демонстрировать на отдельных фото в деталях.

Для каждого товара загружайте не менее трех фотографий. Это может быть фронтальный ракурс, продукт на фоне другого объекта, продукт в коробке, в работе и т.д.

Используйте блок «Нашли дешевле?»

Блок «Нашли дешевле?» может вывести из размышлений посетителя, ищущего более выгодное предложение. Большинство поймет, что именно здесь может быть самая доступная цена. Этот метод эффективен, в частности для простых товаров в сегменте B2C.

Способы повышения конверсии в категориях онлайн-магазина

Одним из важных методов повышения конверсии интернет-магазина является проработка страниц категорий. Здесь следует сосредоточиться на следующих аспектах:

Фильтры и сортировка товаров

Добавлять фильтры и опции сортировки на сайт вполне рационально, особенно когда ассортимент товаров превышает тысячу позиций. Это позволяет посетителю побыстрее сделать выбор, не просматривая все товары.

Помните, что не следует создавать большое количество фильтров. Это может запутать покупателя, а запутанный покупатель, вероятно, откажется от покупки. Сделайте сортировку и фильтрацию понятными и простыми.

Позиция товара в каталоге

Товары, которые нужно продать быстрее лучше размещать слева в верхней части списка. Остальные позиции следует сортировать так, чтобы наиболее приоритетные предложения были в верхней части списка.

Возможность добавить товар в корзину со страницы категории

Рекомендуется размещать кнопку с призывом к действию на странице категории. Это сэкономит время для посетителей, которые не хотят переходить на страницу товара, а готовы сразу добавить товар в корзину.

Независимо от устройства, кнопка не должна прикрывать важные интерфейсные элементы, тексты или фотографии. Выберите яркий цвет кнопки.

Товары-лидеры продаж и рекомендуемые позиции

Когда в ассортименте магазина есть много товаров со схожими характеристиками, легко запутаться. Вы можете помочь посетителям принять решение, разместив блок с “хитами продаж” или выделив самые популярные предложения.

Как повысить конверсию корзины?

Еще одним способом увеличения конверсии интернет-магазина является обработка раздела “Корзина”. Здесь важно разместить следующую информацию:

Подробности о заказанных товарах

Это упрощает контроль за количеством и ассортиментом заказанных товаров для покупателя. Он может забыть что-нибудь добавить или оставить лишнее, например, что он добавил раньше, но сейчас не планирует покупать.

Клиент чувствует большую уверенность тогда, когда видит, за что именно он платит.

Запустите ремаркетинг

Некоторые посетители добавляют товары в корзину, но не заканчивают покупку. Причин может быть много – планируемая покупка позже, что-то отвлекает, возникают сомнения и т.д.

Кстати, у нас есть замечательная статья о заброшенных корзинах – переходите по ссылке.

Поощрить посетителя завершить сделку поможет ремаркетинг. Настройте рекламу, напомните о покинувшей корзине, и таким образом вы повысите конверсию.

Выключите обязательную регистрацию на сайте

Не обязательно заставлять посетителей тратить время на регистрацию, чтобы совершить покупку. Многие люди не хотят предоставлять свои данные из-за страха того, что эти данные могут попасть в нечестные руки.

При этом вы получите контактную информацию покупателя даже без регистрации – при оформлении заказа. Выключите лишние поля, сделайте процесс автоматическим и упрощенным. Задавайте только обязательные вопросы, относящиеся к оформлению заказа.

Выключите лишние поля

Если заполнение анкеты занимает больше времени, чем выбор товара, уменьшите количество полей. Невозможно, например, задавать 25 вопросов, когда покупатель хочет приобрести только мышку для ноутбука.

Автоматизируйте все, что можно автоматизировать. Используйте выпадающие списки, оставляйте пустыми поля для контактов. Не задавайте лишние вопросы, которые не влияют на оформление заказа.

Улучшение качества трафика – залог повышения конверсии

Трафик напрямую влияет на показатели конверсии вашего ресурса. Если рекламные объявления не настроены на подходящую аудиторию, потенциальные покупатели могут зайти на ваш сайт и сразу покинуть его. Например, если вы рекламируете брендовую (люксовую) одежду, и ваши объявления попадают к людям с низким или средним доходом – это может отпугнуть клиентов.

Чем больше вы посвящаете времени формированию портрета вашей целевой аудитории и настройке рекламы под нее, тем более качественный трафик вы получаете, а процент продаж растет.

Еще немного о работе с трафиком

1. Определяйте целевую аудиторию. Используйте все возможности настройки рекламных кампаний по географии, полу, возрасту, доходам, интересам, “look-alike” аудитории и другим параметрам. Используйте все доступные инструменты максимально эффективно.

2. Используйте ремаркетинг. Не забывайте о рекламе для пользователей, которые уже были на вашем сайте, но не совершили покупку. Работайте в разных каналах, например, сочетание сторис в Instagram и рекламных постов в других социальных сетях поможет повысить конверсию.

3. Используйте теплый трафик. Настраивайте целевую аудиторию на последних этапах цикла – это могут быть клиенты, уже точно знающие, что они ищут и просто сравнивают предложения. Такие люди часто совершают покупку уже за один или два перехода на ваш сайт. Учитывайте это при настройках, особенно с использованием ключевых конверсионных слов.

Подведем итоги

Сосредоточившись на этих рекомендациях вы улучшите качество вашего трафика и обеспечите повышение показателей конверсии в онлайн-магазине. Улучшение эффективности – это комплексная работа целой команды. Каждая деталь важна, даже самая маленькая. Желаем всем удачных проектов и как можно большего количества конверсий.

С каждым годом видеореклама приобретает все большую популярность и эффективность. Это отличный инструмент для продвижения бизнеса, но его использование, конечно, требует умений и знаний. Если вы хотели узнать больше информации о рекламе проектов с помощью видеороликов – эта статья для вас.

Выбор правильного подтипа кампаний

В связи с изменениями, внесенными в структуру и настройку видеокампаний на платформе Google Ads с начала 2023 года хотим рассказать вам об основных моментах, которые следует учитывать.

1. Теперь у нас есть три новых отдельных подтипа TrueView in-Stream: “Увеличение количества просмотров”, “Эффективный охват” и “Целевая частота”. Важно понимать, что новые подтипы предоставляют возможность выбора конкретных целей и моделей оплаты. Например, ранее варианты CPM и CPV были доступны для целей “Увеличение количества просмотров”, но сейчас осталось только CPV.

2. При планировании создания новых видеокампаний необходимо понимать, что старые настройки могут больше не подходить из-за изменений в доступных комбинациях целей и моделей оплаты. Вам следует быть готовыми к этому и рассмотреть возможность активации старой кампании с последующей заменой рекламного материала.

3. Возможность использования аудиорекламы для украинских рекламодателей на YouTube. Этот формат является новым и экспериментальным, что дает шанс первым испытать его перед тем, как он станет широко известен.

4. Важно отметить, что Google вносил изменения в доступные опции запуска Out-Stream кампаний. Хотя это менее важный тип кампаний, известно, что Google исключал и включал эту возможность на платформе, поэтому необходимо следить за обновлениями.

5. И напоследок стоит помнить, что Google будет предлагать генерацию рекламных видеоматериалов с использованием искусственного интеллекта. Однако перед началом кампании специалисту важно определить, какой именно подтип кампаний поможет достичь наилучших результатов с учетом целей и потребностей.

Подтипы кампаний рекламы в YouTube по состоянию на сейчас

In-stream

Необходимо помнить, что объявления In-stream, которые невозможно пропустить, могут вызвать негативную реакцию вашей целевой аудитории, если настройка частоты контакта не оптимизирована должным образом. Для Украины и многих других стран эта форма рекламы длится до 15 секунд (в некоторых случаях разрешается до 20 секунд). Оплата за такие объявления производится на основе стоимости тысячи показов, что может быть выше по сравнению с другими типами кампаний. Они могут быть использованы для менее увлекательных 15-секундных объявлений или для тех случаев, когда ваш бюджет позволяет обеспечить быстрое и гарантированное донесение информации до целевой аудитории.

Out-stream

Учитывая распределение и эффективность типов кампаний нельзя обойти Out-stream объявления. Хотим сделать заметку – этот тип рекламы показывается только на партнерских веб-сайтах и НЕ отображается на платформе YouTube. Она видна только на мобильных устройствах, обеспечивая значительный охват при относительно низком стоимостном показателе за тысячу показов. Однако этот тип рекламы может быть менее эффективным с точки зрения достижения рекламных целей. Рациональное использование Out-stream оправдывается только тогда, когда нужно быстро привлечь большую аудиторию с помощью простого и короткого сообщения. Однако следует рассмотреть альтернативные инструменты для достижения аналогичных результатов.

Повышение уровня конверсий

Из практики известно, что увеличение количества конверсий может быть достигнуто путем использования видеорекламы, побуждающей зрителей к взаимодействию с вашей компанией. Следует помнить, что для этого типа кампаний необходимо настроить правильные конверсии в Google Analytics 4 и “связать” аккаунты Google Ads и Google Analytics. И не забывайте, что кампании на конверсии отображаются как на YouTube, так и на Google Display Network, и изменения настроек в плейсментах недоступны.

Важность последовательности

Эффективным решением является использование последовательности объявлений, что может улучшить результаты по сравнению с одиночным видео. Google предоставляет стандартные комбинации коротких и длинных видео и возможность создания собственных типов последовательностей. К примеру, The Follow Up (длинное видео + короткое видео) может привести к увеличению узнаваемости на 79% и намерению покупки на 87%.

Для успешного использования этих подтипов кампании нужны привлекательные рекламные видео и внимательная настройка всех параметров таргетинга. Ну и конечно, аккаунты Google Ads и YouTube должны быть “связаны” для использования этих подтипов кампаний.

Аудио

Это относительно новый тип кампаний, недавно появившийся в Украине. В США он уже тестировался несколько лет назад. Основная цель состоит в охвате целевой аудитории при прослушивании музыки на YouTube. Вы можете рассматривать его как альтернативу радиорекламе или дополнение к ней. Производители онлайн-рекламы могут сфокусироваться на целевой аудитории и наладить соответствующие таргетинги.

Кампании для увеличения подписчиков на каналах YouTube

Этот подтип кампаний появился только в прошлом месяце. В англоязычном интерфейсе он известен как “YouTube engagements”. Теперь выполнить задачу по увеличению количества подписчиков стало проще и легче.

Вертикальные видео, которые создает искусственный интеллект

Еще одна новая возможность в Google Ads – автоматическое создание вертикальных видеороликов, предназначенных для рекламы на смартфонах. Это решение понятно, поскольку с 2018 года рекламодателям была доступна опция использования вертикальных видео, но большинство из них проигнорировали эту возможность. Интересно, что большинство просмотров рекламных видео на YouTube осуществляется через смартфоны, а рекламодатели имеют готовые вертикальные видео для Stories в Instagram, но часто забывают загрузить их в Google Ads.

Наша рекомендация звучит достаточно просто: если у вас есть качественные вертикальные видео, лучше используйте их. В случае их отсутствия Google может сгенерировать видеоролики с помощью системы искусственного интеллекта.

Полезности для работы

• Если ваше рекламное видео не очень интересно – убедитесь, что его продолжительность не превышает 15 секунд (а еще лучше – меньше). Лишь 20-22% пользователей смотрят скучные рекламные видео до конца. Если вы решили использовать такой формат, обязательно разместите продукт и логотип компании в первые 6 секунд, поскольку на 9 секунде большинство зрителей нажимает кнопку “пропустить рекламу”;
• не стесняйтесь использовать более длинные рекламные видео, если у них есть интересный сюжет и динамика. Мы отметили отличные результаты для видео продолжительностью от 30 до 60 секунд со средним VTR 45%. Перед запуском кампании проверьте таргетинги;
• не рекомендуем использовать аудиторный таргетинг одновременно с таргетингом по ключевым словам, темам и местам размещения для одного объявления. Это лучше делать в разных группах объявлений;
• также важно правильно настроить частоту показов и просмотров, что позволит эффективно общаться с аудиторией за минимальные затраты.

Вместо выводов

Эффективное размещение рекламных видео на платформе YouTube требует тщательно продуманной стратегии. Важно учитывать потребности вашей целевой аудитории, проявлять экспертность в настройке разных подтипов видеокампаний. С помощью приведенных советов вы сможете максимизировать влияние вашей рекламы и добиться желаемого успеха. Не забывайте делать свои наблюдения и использовать их в работе.

В рекламную экосистему Google входит определенное количество сервисов и инструментов для настройки, отслеживания и анализа данных. Когда начинающий ppc-специалист только знакомится и начинает изучать сферу – кажется что все связано только с рекламным аккаунтом и аналитикой. И тут из тени выходит фид и Мерчант Центр. Не нужно волноваться и пугаться. В этой статье вместе разберем основные и базовые моменты, которые вам пригодятся.

Определение

Фид Google Merchant Center – это файл с подробной информацией о товарах, которые вы хотите продвигать через сервис Google Мерчант. Информация о каждой позиции, которую вы добавляете туда указывается с помощью специальных тегов.

Если речь идет о Google рекламе, то фид – это таблица с конкретными данными о ваших товарах и она содержит обязательные поля, необходимые для рекламы.

На рисунке ниже представлена стандартная таблица в формате Excel, содержащая определенный набор данных:

• id;
• title (название товара);
• description (описание товара);
• link (ссылка на товар);
• image_link (ссылка на изображение товара);
• price (цена);
• availability (наличие);
• brand (бренд).

Все эти поля обязательны для рекламы, но есть и другие, которые могут быть добавлены в будущем.

Важно отметить, что поле “бренд” может быть вспомогательным и не всегда обязательным, но его наличие может помочь вам в настройке удобных рекламных кампаний. К примеру, если вы рекламируете товары в Facebook, там бренд является обязательным параметром. Поэтому заполняя поле “бренд” для своих товаров вы можете использовать его для рекламы на разных платформах. А если вы продаете не брендовые товары – то вы можете использовать поле “бренд” для указания домена вашего интернет-магазина.

Фид в табличном формате со строками и столбцами, которые уже знакомы большинству пользователей не всегда удобен, поэтому существуют другие форматы, например, формат XML, который позволяет описать таблицу на специальном языке программирования, и выглядит это примерно так, как на следующем изображении.

В формате XML также есть строки и столбцы, но он создается для специальных целей, таких как загрузка данных в Google Merchant Center, о чем мы также будем говорить. Он находится на хостинге вашего сайта вместе со страницей, и когда вы меняете информацию на сайте, эти изменения автоматически обновляются в фиде.

Давайте вспомним Google Merchant Center и его роль в рекламной системе

Google Merchant Center – это инструмент, который позволяет загружать данные о вашем магазине и товарах в Google, а затем использовать их для показа в торговых объявлениях и других сервисах Google. Это не инструмент для настройки рекламы, это просто место, где вы можете загрузить информацию о своих товарах. Все загруженные там товары будут отображаться в бесплатной выдаче Google в разделе “Покупки” (“Shopping”). Рекомендуется загружать все товары в Merchant Center, а затем уже в Google Ads выбирать те, которые вы хотите рекламировать.

Google Merchant Center связывается с Google Ads, который выступает в роли крупного рекламного центра. Вы можете выбрать различные виды рекламы в Google Ads, такие как видеореклама, медиареклама, текстовая реклама, реклама приложений и другие. Это место, где вы настраиваете свою рекламную кампанию.

Итак, Google Merchant Center и Google Ads сотрудничают вместе, обеспечивая эффективную работу рекламной системы. Информация в фиде (данные с карточки товара: название, описание, цена и т.д.) обновляется мгновенно, но поступает в Merchant Center с небольшой задержкой. Таким образом, вы можете управлять своими рекламными данными и продуктами, используя эти два инструмента.

Давайте обсудим важный аспект перед загрузкой фида

Мы рекомендуем вам проверить все требования, которые Google устанавливает для сайтов, прежде чем приступать к загрузке фида в Google Merchant Center. Убедитесь, что на вашем сайте есть онлайн-оплата и адресная доставка, хотя бы некоторые товары есть в наличии, а также проверьте, соответствуют ли условия возврата товара, оплаты и доставки требованиям Google. Убедитесь, что ваш e-mail, номер телефона и физический адрес указаны на сайте. Также проверьте, что фотографии ваших товаров не содержат водных знаков.

Если вы выполните все эти пункты, то с большой вероятностью избежите блокировки Google Merchant Center с самого начала, что случается из-за недостаточной подготовки. Однако отметим, что на 100% никто не застрахован от непредсказуемых ситуаций.

Как загрузить фид

Существует пять способов загрузки фида данных:

• прямая загрузка;
• загрузка с помощью SFTP;
• загрузка по расписанию;
• загрузка с помощью Google Cloud Storage;
• Content API (расширенный).

Ниже можно увидеть инструкцию по загрузке фида первым способом.

1. В центре Мерчант выберите «Товары».

2. Нажмите кнопку “Фиды”.

3. Выберите нужный файл из списка файлов. В столбце «Название фида» нажмите название фида, связанного с файлом, который вы хотите отправить.

4. Справа в верхнем углу вы увидите один из вариантов загрузки:

• загрузить файл;
• перейти в Google Таблицы или загрузить сейчас.

5. Выберите вариант, затем файл фида, который хотите загрузить.

6. Нажмите кнопку «Загрузить».

Обычно загрузка фида длится несколько минут, но может продолжаться дольше в зависимости от количества данных в нем.

Немного выводов

Для запуска шопинг кампаний и продвижения интернет-магазинов работа с фидом является неотъемлемой составляющей. Надеемся, что после ознакомления со статьей слово “фид” уже не будет вызывать у вас волнение. И теперь вы можете смело идти к запуску первой товарной кампании.

Для любого проекта и бизнеса необходимо разрабатывать маркетинговую стратегию. Она будет определять ориентиры для развития компании и является масштабным направлением деятельности, требующим конкретных поставленных целей и понимания того, к чему они должны привести. Стратегия может с течением времени изменяться, это зависит от результатов работы и влияния внешних факторов (тех, которые могут влиять на работу бизнеса). Например, новые законы, война, пандемия, стихийные бедствия и т. д.

Этапы развития бизнеса, когда нужно разрабатывать стратегию?

Всегда ли у всех есть стратегия еще до старта? Вовсе нет. Владельцы могут обращаться на разных этапах развития их бизнеса. И разработка стратегии для каждого из них имеет свои особенности. К примеру, если это новый стартап – здесь делаем акцент на анализ конкурентов, потенциал развития, пересматриваем ассортимент продукции. Можно сказать, что это больше бизнес-план.

А вот если небольшая компания уже давно на рынке и ей нужно развитие и масштабирование – здесь видим другой подход к работе и для каждого это все индивидуально. Нужно опираться на точки, где мы можем увидеть рост, и смотреть, где есть неработающие инструменты. Самое главное, здесь должна быть единственная цель и цифра – для получения которой необходимо разработать пошаговый путь.

Для бизнесов, занимающих лидирующие позиции одним из этапов развития будет выход на новые рынки, масштабирование и удержание уже имеющихся позиций. Здесь помогают исследование потребностей потребителей, анализ конкурентов, медиапланирование. И, конечно, не забываем о конкретных цифрах и сроках.

Рассмотрим более подробно работу с новыми бизнесами

Обычно те люди, которые только начинают свой предпринимательский путь, не видят целостной картины, или же представление о работе бизнеса очень размыто и основа лежит только на порыве и вдохновении к делу. Здесь очень важно специалистам довести мнение до клиента об изменении подхода и позиционирования, когда это необходимо.

Обязательно нужно исследовать потребности клиентов глобально и смотреть, насколько точно продукт отвечает нуждам большого количества людей, а не только близкому кругу общения основателя.

Также не лишним будет детальный обзор ценообразования и анализ на счет того, можно ли в этой нише достичь ту цифру, к которой стремится владелец.

Конкурентный анализ на старте

Бывает такое, что авторам бизнеса их продукт кажется уникальным, не имеющим аналогов. Но это тоже нужно обязательно проверить, потому что очень часто бывает такое, что уже есть похожие продукты, которых достаточно много и которые уже закрывают потребности рынка. Тогда, конечно, стратегия маркетинга будет кардинально меняться. Как бы больно автору идеи ни было, нужно объективно смотреть на ситуацию. И если все же идея не новаторская, и есть конкуренты, создающие лучший продукт, то нужно делать акцент на уникальное предложение, которое будет отличать от других. Потому исследование соперников даже на старте необходимо проводить постоянно.

Работа с небольшими бизнесами

Возьмем, к примеру бизнес, который первым зашел в нишу и долго работал на лидирующих позициях, не обращая особого внимания на развитие и конкурентов. Через некоторое время мы можем увидеть рост конкурентов, которые отнимут себе львиную часть клиентов.

Как работать с компаниями в схожих ситуациях?

Здесь стратегия должна основываться на анализе рынка и конкурентов. Необходимо глубоко исследовать онлайн-трафик, чтобы выяснить распределение сил на рынке и потенциальный объем трафика, на который можно рассчитывать. Также целесообразно использовать анализ онлайн-запросов для выявления актуальных потребностей пользователей и распределения их по категориям и регионам. Благодаря этому можно понять, какие продукты и предложения будут выгодны потребителям, обеспечивая компании конкурентное преимущество на рынке.

Что делать, если много позиций с разным ценником?

В этом случае также используем анализ рынка и конкурентов для выяснения, какие категории товаров наиболее привлекательны для потребителей и какие бренды занимают сильные позиции на рынке. Благодаря этому мы можем точно определить, на какие продукты и предложения нужно делать акцент в ассортименте, чтобы привлечь целевую аудиторию и увеличить доход интернет-площадки.

Кроме того, если будем активно использовать данные, полученные после анализа потребителей, то сможем понимать, какие требования и потребности есть у клиентов, что помогает “доточить” ассортимент товаров до их предпочтений и обеспечить приверженность бренду.

Если бизнес достиг своего наивысшего уровня

В этой ситуации помогут инструменты диагностики, такие как Brand health tracking. Нужно тщательно исследовать состояние бренда на рынке, уровень узнаваемости, репутацию, лояльность клиентов и их изменение со временем. Это позволит найти точки роста и выявить неочевидные возможности для дальнейшего развития.

Нелишне будет тщательно проанализировать ассортимент, ища общность аудитории и категорий, а также исследовать поведение потребителей, чтобы выяснить, как дополнительно удовлетворить их потребности и привлечь новых клиентов.

Нужно ли проводить исследования в тех ситуациях, когда крупный бизнес хочет добавить новый товар?

Да, абсолютно стоит провести исследование перед добавлением нового ассортимента. Мы должны анализировать общность аудитории, качество новых товаров, их ценовую категорию и потенциальное влияние на стабильность и рентабельность бизнеса. Такие исследования помогут выяснить, насколько новый ассортимент будет сбалансирован и выгоден для клиентов и поддержит ли бизнес-цели компании. Возможно, лучшим решением будет вывод товара в новый проект?

Обобщим выше написанное

Маркетинговая стратегия всегда решает задачу поиска точек роста и достижения бизнес-целей на любом этапе развития. Она основывается на анализе данных и потребностей клиентов, позволяя построить стабильный и прибыльный бизнес на основе фактов и реальных нужд рынка. Нет единого решения для новых, малых, средних и крупных бизнесов, здесь только индивидуальная работа и исследования.

Сегодня речь пойдет об основах всех основ для начинающего PPC-специалиста. Для тех, кто только начинает свой путь в рекламной области важно четко понимать и систематизировать всю информацию. Согласно наблюдениям junior специалистов нашего агентства, очень трудно найти базовую информацию, поэтому в этой статье вы можете найти для себя много полезного материала. Также не лишней будет статья для владельцев бизнеса, желающих принимать большее участие в рекламном процессе и лучше понимать маркетолога.

Одной из основных задач PPC-специалиста является анализ данных из отчетов и в дальнейшем принятие решения по оптимизации рекламных кампаний. Ну и, конечно, для этого нужно владеть информацией относительно общих показателей и понятий. Итак, если вы только пришли в сферу рекламы – эта статья для вас, а если вы уже в рекламе со времен динозавров – переходите в наш раздел с пользой и выбирайте необходимое.

Основные показатели

CPC или Cost Per Click – это стоимость клика, сумма, оплачиваемая рекламодателем Google за клик по объявлению, сделанный пользователем.

CTR или Cost Throught rate – показатель кликабельности.

Конверсия – полезное действие, которое было выполнено онлайн или офлайн, например, покупка, транзакция, вызов, открытие чата и другие. В зависимости от бизнеса, главное действие будет меняться. Конверсии можно разделять на микроконверсии и макроконверсии:

• микроконверсии – это незначительные целевые действия, показывающие заинтересованность клиента;
• макроконверсии – это действия пользователя, приносящие бизнесу прибыль.

Средний чек – средняя цена заказа, показатель эффективности продаж.

Процент полученных показов – количество показов вашей рекламы, разделенное на количество запросов, по которым она могла демонстрироваться.

Процент полученных показов на верхней позиции – доля показов в наиболее заметном месте на странице поисковой системы.

Процент утраченных показов из-за бюджета или рейтинга – это доля показов рекламы, недополученных из-за низкого рейтинга или недостаточного бюджета.

CPA или Cost Per Action – стоимость целевого действия.

СРL или Cost Per Lead – стоимость лида.

CPO или Cost Per Order – стоимость заказа.

CRI или Cost Per Install – стоимость установки приложения.

СРT или Cost Per Thousand – стоимость транзакции.

CR или Conversion Rate – коэффициент конверсии.

TR или Transaction Rate – коэффициент транзакций.

ROAS или Return On Ad Spend – рентабельность расходов на рекламу.

ROMI или Return On Marketing Investment – рентабельность расходов по всем маркетинговым каналам.

ROI или Return On Investment – показатель окупаемости вложений.

ДРР – доля рекламных расходов, процентное соотношение расходов на рекламу к прибыли, которую она принесла.

Impression или показ – одна демонстрация рекламного объявления посетителю сайта, пользователю поисковой системы или социальной сети.

CPM или Cost Per Mille – цена за тысячу показов.

CPV или Cost Per View – стоимость просмотра видео.

Frequency или Частота – среднее число показов рекламного объявления одному пользователю за определенный период времени.

Reach или Охват – количество уникальных пользователей, видевших контент (видео, изображения).

Коэффициент отказа – процентное соотношение количества посетителей, покинувших сайт со страницы входа или просмотревших не более одной страницы сайта.

С основными понятиями ознакомились. Теперь вам будет проще общаться с коллегами, клиентами и взаимодействовать с Google Ads. Для лучшего понимания приведены ниже формулы, благодаря которым мы получаем выше указанные метрики.

Формулы для расчета основных показателей

CPC = расходы/количество кликов

CTR = количество кликов/количество показов*100%

CPA = расходы/количество целевых действий

CPL = расход/количество лидов

CPO = расходы/количество подтвержденных заказов

CPI = расходы/количество установок

CPT = расходы/количество транзакций

CR = количество конверсий/трафик*100

TR = количество транзакций/трафик*100%

ROAS = прибыль/расходы*100%

ROMI = (расходы по маркетингу-маркетинговые вложения)/маркетинговые вложения*100%

ROI = (прибыль от вложений – размер вложений)/размер вложений*100%

Разница между ROAS и ROI/ROMI в учете или игнорировании расходов компании на поддержку бизнеса в тот момент, когда вели подсчет показателя.

ДРР = расходы на рекламу/ прибыль от рекламы*100%

CPM = расходы/количество показов*1000

CPV = расходы/количество просмотров

Частота = показы/охват

Также переходите по ссылке, там вы найдете полезности для PPC-специалиста от нашего агентства.

Выводы

Сохраните себе этот перечень и иногда пользуйтесь, если что-то не сможете вспомнить. Вообще рекламная отрасль с каждым годом все больше развивается, предоставляя все новые и новые инструменты для изучения, анализа и продвижения. Но все же основные понятия и показатели почти не меняются. Надеемся, что эта информация пригодится специалистам, которые только начали свой путь.

Искусственный интеллект все больше входит в рабочие процессы. Некоторые относятся к нему со скептицизмом, некоторые видят в ИИ будущего конкурента, который может заменить человеческий труд. Лично мы считаем, что использование AI инструментов может помочь специалисту, ускорить рабочие процессы и избавить от рутинных задач, давая больше свободы для творчества. Если обратиться к исследованиям, то специалисты, использующие в своей работе инструменты с искусственным интеллектом, имеют более высокий уровень квалификации. В этой статье мы расскажем вам о полезных AI-инструментах, которые вы сможете использовать для создания креативов, текстов, описаний и сбора рекламных кампаний. Итак, начнем.

Немного про AI-маркетинг

Что это такое? Это способ использования данных, когда автоматизированный метод предсказывает следующий шаг. При этом специалист в это время занимается задачами, которые являются более приоритетными. Исследовательские центры уже успели провести тестирование и вот какая информация у нас есть:

• 80% руководителей бизнеса считают, что использование ИИ оказывает положительный эффект для улучшения бизнеса;
• 97% мобильных пользователей используют голосовые помощники;
• 61% специалистов говорят, что ИИ уже являются неотъемлемой частью их работы;
• искусственный интеллект может увеличить производительность бизнеса на 40%.

Работа, которую вместо ppc-специалиста может сделать AI

1. Редактирование и создание текстов.

2. Генерирование визуала.

3. Аналитика.

4. Работа с видео и аудио.

Перейдем к самому интересному, собственно инструментам

Jasper AI

Едва ли не самый известный помощник для написания текстов. Обладает простым и интуитивно понятным интерфейсом. Поможет закрыть все основные задачи копирайтинга, написание текстов для социальных медиа, рассылок и так далее. Обратите внимание на то, что инструмент платный, но доступна и бесплатная версия, которую можете протестировать. Через 15 минут у вас будет готовый текст на 1500 слов. Также вы можете с его помощью улучшить или отредактировать материал.

Writer

Ваш личный редактор. Доведет статью до идеала. Какие опции выполняет: автоисправление, проверка грамотности и проверка на соблюдение стиля текста и наличия в нем слов с необходимой терминологией.

Среди пользователей сервиса есть такие компании, как:

• Deloitte;
• Accenture;
• Twitter;
• Vistaprint.

Однако Writer не исправляет текст, он дает рекомендации, а вы используете их в работе.

Grammarly

С помощью этого сервиса вы можете проверить текст на:

• грамматику;
• пунктуацию;
• соответствие стилю;
• четкость и вовлеченность;
• уникальность.

Очень понятный интерфейс, пользоваться ним одно удовольствие, с Grammarly сможет работать пользователь с любым уровнем знаний. Приятным бонусом является то, что это украинский продукт. Базовые функции доступны для бесплатной версии, а более углубленные возможности можно приобрести за 15 долларов в месяц для одного пользователя.

GrowthBar

Сервис помогает не только создать текст на любую тематику, но и привлекать больше трафика, так как включает в себя возможности SEO оптимизации. При создании текста система будет использовать оптимальные ключевые слова. Также в программе вы можете сотрудничать с различными специалистами – маркетологами, копирайтерами и другими.

DALL-E

Сервис для создания изображений и креативов. Может создавать очень реалистичные фотографии и изображения. В основе системы лежит современный и разумный алгоритм
OpenAI GPT-3, благодаря которому происходит очень точное понимание запроса пользователя.
Для создания креативов вы можете использовать имеющиеся изображения и немного их менять. Или создавать с нуля. У инструмента есть несколько ограничений в использовании и он не генерирует изображения политических деятелей и известных людей, также не создает изображения, содержащие сцены жестокости, под запретом политический контент. Вы можете зарегистрироваться и получить 50 кредитов на создание изображений сразу, и 15 после на месяц.

Synthesia

Это платформа, с помощью которой вы можете генерировать видео. В работе ppc-специалиста будет полезной для:

• создания видеокреативов;
• генерации учебного контента для штата сотрудников;
• создания звуковых дорожек для видео;

Для работы доступны 120 языков мира. В месяц использование платформы вам обойдется в 30 долларов.

LeadiQ

Инструмент для исследования взаимодействия бизнеса и клиентов. Поможет найти целевую аудиторию, персонализировав для нее будущие предложения. Также здесь ИИ поможет создать прототип потенциального клиента, чтобы подобрать для него лучшие решения. А еще вы можете изучить реакцию юзеров на полученные рассылки.
Имеется бесплатный тариф для того, чтобы вы могли познакомиться и протестировать работу.

Fullstory

Сервис для аналитики поможет вам понять весь процесс взаимодействия потенциального клиента с вашим продуктом от начала и до конца. Платформа отслеживает все действия человека и запоминает их. Заручившись помощью Fullstory вы можете найти моменты, когда у пользователей возникает больше проблем и решить их. Доступный фильтр по сеансам, устройствам и местоположению. Чтобы протестировать инструмент, у вас есть 14 пробных дней.

Seventh Sense

Создали идеальную на ваш взгляд рассылку? Сегодня этого уже будет мало. Повысить ее эффективность сможет данный сервис. Он подберет идеальное время для отправки каждому пользователю. Такой прием поможет повысить вероятность того, что он увидит его в перечне на самых высоких позициях.
Но сейчас работает только с Hubspot и Marketo, а подписка в месяц стоит от 64 долларов.

Sendpulse

Sendpulse одними из первых начали интегрировать возможности ИИ в своих чат-ботах и email-рассылках. Платформа будет закрывать основные вопросы по интернет-маркетингу. Особенно приятно то, что это украинская компания, которая развивается и внедряет новые технологии.

Краткие выводы

Современные технологии, содержащие алгоритмы искусственного интеллекта уже начинают закрывать определенный объем потребностей специалиста, освобождая больше времени для развития и выполнения задач, которые являются приоритетными. Не нужно бояться AI, вряд ли он сможет заменить полностью человека, а вот проделать всю рутинную работу точно сможет. Однако, чтобы в будущем быть востребованным специалистом необходимо уже сейчас начинать взаимодействовать с данными технологиями.

Случаются ситуации, когда на рекламу тратится больше средств, чем было запланировано. Клиент видит большое количество кликов, но они не приводят к конверсиям. Конечно, в этой ситуации не может быть и речи об окупаемости рекламы. Тогда клиент может решить вообще приостановить рекламные кампании и не использовать этот инструмент для продвижения. Но есть маленькая деталь, о которой все знают, иногда забывают, или же просто игнорируют. Конечно, это минус-слова. Сегодня мы углубленно поговорим о минус-словах, что они представляют собой, важность их правильного использования, как находить и добавлять, почему они являются средством повышения релевантности и ценности.

Определение

Если ключи – это слова для нацеливания, чтобы показывать объявления заинтересованным пользователям, а минус-слова блокируют показ объявления для не заинтересованной аудитории. Используя списки минусов вы повышаете вероятность того, что ваша реклама будет показываться только потенциальным клиентам. Благодаря постоянному мониторингу ключей и минусов, мы можем повышать релевантность объявлений и увеличивать ROAS.

Какие плюсы можно вынести из использования минус-слов?

• повышение коэффициента конверсии. Минус слова станут гарантом того, что ваша реклама не будет показываться не заинтересованным в вашем продукте пользователям;
• увеличение показателя кликабельности. Так как реклама будет отображаться по релевантным запросам – будет меньше показов без кликов;
• экономия бюджета. Здесь все понятно, вы не сливаете бюджет на нерелевантную аудиторию;
• создание более релевантных объявлений. Если вы добавляете минус-слова на уровне групп – это позволит показывать более точную информацию для пользователя. Например, у вас есть платья, если их разделить на длинные и короткие, и добавить слово «короткие» и «длинные» к минус-словам в противоположную группу (т.е. отминусовать «длинные» у коротких и наоборот), то это позволит создать более релевантное объявление.

Что мы должны знать о минус-словах

1. Их можно использовать на уровне аккаунта, кампании, группы объявлений.

2. Могут использоваться в следующих типах фразового соответствия: широкий, фразовый, точный.

3. Для медийной сети используем только точный тип фразового соответствия.

4. Минусы можно использовать в поисковых, товарных, медийных и видеокампаниях. Для медиа и видео не более 5 000 слов.

5. Если будем использовать слишком много минусов – сильно сократим аудиторию.

6. Сама минусовая фраза не может содержать более 80 символов и 10 слов.

7. Вы можете объединять минус-слова в списки.

8. Если пользователь вводит в поиск 10 слов и минус будет после 10-го – объявление будет демонстрироваться в таком случае. Но случается это очень редко.

Какие существуют типы соответствия минусов

1. Широкий тип соответствия. Объявление не будет демонстрироваться если запрос будет содержать одно из слов или все части в минус-фразе.

2. Фразовый тип соответствия. Объявление не будет отображаться если запрос будет содержать всю фразу/слово полностью. Но если в запросе будет еще одно слово, разбивающее минус-фразу – объявление покажется.

3. Точный тип соответствия. Показ объявления будет заблокирован, если запрос будет аналогичным минус-слову/фразе.

Как собрать минусы для контекстной рекламы

Брейнсторминг

Очень объемный и одновременно нужный этап. Вы собираете минус-слова при формировании семантического ядра с помощью анализа запросов и отбора ключей. Начните мыслить как пользователь, и вы быстро найдете варианты поисковых запросов, которые нужно исключить.

Отчеты по поисковым запросам

После запуска кампании появляется возможность формировать отчет по поисковым запросам. Анализируя его вы сможете находить новые запросы, которые нужно минусовать. Заходите слева в статистику, затем в поисковые запросы и формируете отчет за нужный период. Для вашего удобства в нем есть очень полезная колонка среди других. Добавленный/Исключенный помогает понять, добавили ли вы этот запрос к ключевым словам или исключили (т.е. добавили в список минус-слов). Особенно полезно это для большого объема запросов, когда вам необходимо обработать много информации.Что лучше добавлять к минусам:

• нерелевантные запросы, приносящие мало или не приносящие вообще конверсий;
• нерелевантные запросы именно в группу или кампанию, но не для бизнеса в целом (тут нужно смотреть на каком уровне их добавлять);
• запросы, приводящие трафик, но не конверсионные.

Чем поможет планировщик ключевых слов

Прямая его функция нахождение ключевых слов. Но мы можем его использовать и для нахождения минусов. В планировщике слов вводите запрос, который будет релевантным для вашего бизнеса, ищете схожие, но не подходящие ключевые слова и добавляете их сразу к минус-словам.

Також ви можете використовувати інші сервіси, наприклад:

• Spyfu;
• Optmyzr;
• Serpstat;
• iSpionage.

Просмотрите выдачу Google

Введите несколько ключей и проанализируйте результат. Здесь вы можете увидеть не очень релевантные запросы или вообще не подходящие. Их тоже минусуйте.

Анализируем поисковые запросы для сбора минус-слов

Когда мы формируем ключевые слова – мы предполагаем, что по ним будет показываться реклама. А поисковый запрос – это уже реальное действие, провоцирующее показ рекламы. Одно ключевое слово может соответствовать множеству запросов. Например, «Базилик». Это может быть магазин, салон красоты, небольшое производство зелени и трав, возможно, пользователь ищет, как его вырастить или как он выглядит. Поэтому очень важно погружаться в тему бизнеса и понимать, что минусовать, а что нет.

Как оценивать запрос, чтобы понимать нужно ли его добавлять в минус-слова

Следует задавать следующие вопросы:

1. Какой CTR? Если ниже среднего и он не касается проекта – минусуем, или если походит для проекта – выносим в отдельную группу и создаем более релевантные объявления.

2. Каков коэффициент конверсии? Если пользователь переходит по объявлению и больше ничего не делает, это означает то, что какой-то фактор его не удовлетворяет. И это может быть что угодно. Сама работа сайта, неудобный формат оформления заказа и тому подобное. Но в любом случае лучше минусовать запросы, не приводящие к конверсиям.

3. Ну и конечно нужно анализировать запрос, если он не касается бизнеса, то сразу добавлять в минусы.

Также вы можете использовать фильтры в отчете в самой Google Ads или после загрузки в таблице. Устанавливать параметры, которые будут сразу показывать запросы, содержащие например CTR меньше среднего уровня. Или применить такую же логику для кликов, конверсий и так далее.

Как добавлять минус-слова в аккаунт

Прямо из отчета

После открытия отчета выделяете галочками запросы, по которым нужно блокировать показ объявления и нажимаете «Добавить как минус-слово».
Затем выбираете на каком уровне его добавлять, далее вводите тип соответствия. Обозначается аналогично ключевым словам.

Добавление списком

Этот вариант подойдет в том случае, если к нескольким кампаниям в аккаунте подходят одинаковые минусы. Это значительно облегчит и ускорит вашу работу. К аккаунту можно добавить максимум 20 списков по 5 000 слов. Списки находятся в меню «Инструменты» – «Общая библиотека» – «Список минус-слов».

Несколько советов напоследок, которые будут полезны

Используйте более творческий подход. Представьте себя человеком, который ищет тот или иной продукт. Например, вбивая в поиск «Ривьера», пользователь может искать жилье в ЖК «Ривьера», или семена картофеля Ривьера Агрико или кафе, или ТРЦ и многое другое.

Пользуйтесь кросс-минусовкой, чтобы избавиться от внутренней конкуренции. Например, человека, который ищет кожаный диван, не заинтересует диван из велюра. Добавив соответствующие минусы в противоположные группы, мы будем делать объявления более релевантными и повышать показатель качества. Но здесь нужно учитывать качество объявлений и ставки по ключам, потому что в одной группе эти показатели будут слишком низки для демонстрации, а в другой, где с показателями все хорошо, показ будет блокироваться минус-словом. Поэтому об этом тоже не забывайте.

Вообще работа с минусами очень объемная и требует усидчивости и внимания. Но выполнив качественно эту работу, вы сможете сэкономить бюджет клиента и улучшить показатели эффективности.